Eコマースストアのオーナーとして、あなたは常に収益を増やす方法を探しています。 新規顧客を見つけることは売上を増やす確実な方法ですが、新規顧客を獲得するためのマーケティングや広告費の増加という、それなりの代償が伴います。

既存の顧客からより多くの価値を引き出すことで、新規顧客獲得の5倍ものコストを節約しながら収益を増やすことができるのです。

AOVに関するこの記事は、Stilyoappsのメンバーが私たちのために書いてくれました。

AOVとは何ですか？

平均注文単価 (AOV) は、総収入を総注文数で割ることで計算できます。

AOV = 総売上高 / 総注文数.

GoogleアナリティクスでAOVを追跡するには、Googleアナリティクスのアカウントでeコマースのトラッキングを有効にします。 それが完了したら、コンバージョン >> eコマース >> 概要に進みます。 ここでは、多くの重要な統計情報が表示されます。 平均注文金額は、トランザクションの下に表示されます。

Shopifyストアの場合、これははるかに簡単です。 Analyticsセクションに行き、概要ダッシュボードでAOVを見つけるだけです。

Shopifyの販売者の間でAOVとは何ですか？

Shopifyは全マーチャントの平均注文金額を定期的に公表していませんが、ブラックフライデーの期間中は公表しています。2022年のブラックフライデー期間中のプラットフォーム全体のAOVは102.10ドルで、2021年のブラックフライデーの100.70ドルと比べてわずかに増加しています。

興味深いことに、AOVはデバイスによっても異なる。米国のEコマースにおける平均注文額は、デスクトップが155.75ドル、モバイルが112.29ドル、タブレットが95.51ドルである。 なぜかというと、デスクトップでは家電や電化製品のような高価な商品を購入する傾向があり、モバイルではファッションや書籍などを購入する傾向があるからだ。

AOVはセグメントによって異なるため、「推奨されるAOV」はありませんが、常にAOVを伸ばすことを目指すべきです。 そのためのヒントをいくつかご紹介します。

平均注文金額を上げる6つの方法

1.送料無料や割引の対象となる最低注文金額を設定する

顧客として、送料無料の対象となる10ドルの商品を何度探したことがあるだろうか？ 多くの場合、それはうまくいく。

送料を無料にするための最低注文金額を顧客に知らせましょう。

また、最低注文金額で割引をすることもできます。 送料を直接無料にする代わりに、あらかじめ設定した金額を消費した後に顧客が戻ってくる割引コードを$の金額として設定することができます。

チェックアウト時に自動的に適用される割引コードを生成するのに役立つ、Automatic Discountfor Shopifyのような素晴らしいアプリがあります。

2.効果的なアップセル、クロスセル、ダウンセル戦略を立てる

アップセリング

アップセルは、eコマースストアのAOVを増加させるために最もよく使用される戦略である。 それは、より高価なバージョンの製品を購入するように顧客を説得する技術である。

適切なアップセル商品を適切なタイミングで顧客の前に置くことができれば、収益を10～30％増加させることができる。

音楽ストリーミング大手のSpotifyのやり方を見てみよう。

Spotifyはそのサービスを無料と宣伝しているが、無料版を選ぶとすぐにプレミアムオファーが表示される。 分かりやすく比較すると、プレミアム版ではどのような機能が利用できるかが示されている。

また、Spotifyがどのようにアップセルしているのかにも注目してほしい。 3ヶ月間は0.99ドルの有料版を提供し、その後は1ヶ月9.99ドルまで値上げする。 彼らは、あなたが無料トライアルの最初の1ヶ月で十分に夢中になり、後でプレミアム製品を購入することを躊躇しないと確信しているのだ。

Digismoothieは、Shopifyストアにアップセル戦略を設定するための優れたアプリを提供しています。Candy Rackは、製品の推奨APIに基づいて完全に自動アップセルを作成するワンクリックのアップセルアプリです。 あらかじめ定義されたアップセルを使用することも、独自のアップセルを作成することもできます。

クロスセル

クロスセルはアップセルとは少し異なり、顧客が購入できる他の関連商品を紹介することです。 クロスセルは何の問題もないように思われるかもしれませんが、Eコマースのオーナーはしばしば間違ったやり方をしています。 クロスセルのためだけに無関係な商品を勧めるのではなく、顧客の購買ジャーニーに価値を提供する必要があります。

Amazonの効果的なクロスセルの例を見てみよう。

ダウンセル

アップセルの対極にあるダウンセリングは、顧客の買わない理由をなくすことで、収益を上げるエキサイティングな方法です。 欲しい商品を見つけるために、お店の「クリアランス」コーナーに駆け込み、購入したものの、ちょっと高すぎたので買うのを我慢したことを覚えていますか？

Eコマースストアも、このようなダウンセル戦術を採用することができる。 これは、AOVを増加させるのに役立つだけでなく、離れていく顧客を購入させることができる。 顧客があなたのストアから離れようとしているとき、同様の製品を、より低価格で、その顧客がもともと探していたものよりも少ない機能で提供するポップアップを撃つ。 チャンスは、顧客がそれを買うかもしれない。 そして、何かを売ることは、何も売らないよりも常に良いことである。

3.商品をバンドルする

商品をバンドルすることで、顧客が当初予定していたよりも多く購入させることができるため、AOVを増加させる素晴らしい方法となる。 個々の商品で割引を提供する代わりに、商品をバンドルして全体的な割引価格で販売することは、AOVを増加させる素晴らしい方法である。 同じ割引を提供しても、顧客により多く消費してもらうことができる。

複数の商品をバンドルして"グルーミングキット "を作っているのです。 これは商品をバンドルする賢い方法です。キットを割引価格で提供し、関連商品を提供することで顧客に価値を提供し、全体的なパッケージを作り上げているのです（この場合、ヒゲのグルーミングのためです。 コームまでキットに含まれていることに注目してください）。

Shopifyのバンドルアプリを使えば、このプロセスを自動化することができる。 例えば、PickyStoryを使えば、様々なバンドルオファーを作成することができる。 AIを搭載したアルゴリズムを適用して、自動的に最適なバンドルを作成し、バンドルビルダーを提供することもできる。 このアプリは、7日間の無料トライアルが可能で、100ドル以上の収益を得るまでは無料である。 その後、月額料金は、バンドルによって得られる追加収益の規模によって決まる。

4.カスタマー・ロイヤルティ・プログラムを始める

ロイヤリティ・プログラムは、収益を5～10％、場合によってはそれ以上増加させるのに役立ちます。 ロイヤリティ・プログラムは、AOVを増加させるだけでなく、顧客維持率を高めるのにも最適です。

ロイヤリティ・プログラムの優れた例は、オンライン化粧品大手セフォラが運営するビューティー・インサイダー・プログラムだ。 同社は自動操縦でプログラムを運営するのではなく、顧客体験と顧客を惹きつける特典の種類に細心の注意を払っている。

セフォラは、変化する顧客のニーズを考慮しながら、常にロイヤルティプログラムに手を加えている。

セフォラのロイヤリティ・プログラムについては、ロイヤリティ・ライオンの記事を参照。

5.カスタマーサポートを利用して販売を促進する

顧客と簡単につながることができるオプションを提供することは、売上を促進し、それによって収益を上げることにもつながる。 ライブチャットは、顧客の問題を解決するだけでなく、商品を提案したり、アップセルをしたりするのに最適な方法だ。

Tawk、Crisp、ChatFuelは、Shopifyストアに統合し、顧客がリアルタイムであなたと対話できるようにするための優れたアプリです。

Click to Call ウィジェットを使用することで、ライブチャットを次のレベルに引き上げています。 EasyCall は、Shopify ストアにシームレスに統合し、顧客が Click to Call ウィジェットをクリックするだけで、あなたに電話する機能を提供するアプリです。

リアルタイムで（「チャット」の代わりに）ライブ担当者と話すことによって、AOV を高める可能性が大きくなります。

6.顧客が会計時にチップを残せるようにする

チップはAOVに驚くほどの影響を与える可能性があり、コストもかかりません。 Shopifyではネイティブでサポートされています。Shopifyのチェックアウトでチップを有効にする方法をご覧ください。

別れの言葉

では、良いAOVはどのように決めればよいのでしょうか？ 業界のベンチマークを使うことはできますが、業界内であっても、すべてのビジネスは異なることを覚えておいてください。

AOVの改善は継続的なプロセスであり、あなたができる最善のことは、今日のAOVを昨日よりも良くすることです。

あなたのストアのAOVを向上させる方法は、ご紹介したもの以外にもたくさんあります。 しかし、AOVを向上させようとする一方で、他のKPIにも焦点を当てることを忘れないでください。 例えば、コンバージョン率が低下すれば、AOVを向上させてもほとんど意味がありません。 あなたの全体的な目標は、ストアの収益を増加させることであるため、単独ではなく、あらゆる側面に総合的に焦点を当てる必要があります。