Come proprietari di un negozio di e-commerce, siete sempre alla ricerca di modi per aumentare le entrate. La ricerca di nuovi clienti è un modo sicuro per aumentare le vendite, ma ha un suo prezzo: l'aumento delle spese di marketing e pubblicità per l'acquisizione di nuovi clienti.

È quindi possibile aumentare le entrate del negozio con i clienti esistenti? Sì. Come? Come? Aumentando l'AOV, ovvero il valore medio degli ordini. Spremendo più valore dai clienti già acquisiti, è possibile aumentare le entrate risparmiando fino a cinque volte il costo di acquisizione di un nuovo cliente.

Questo articolo sull'AOV è stato scritto per noi dai ragazzi di Stilyoapps.

Che cos'è l'AOV?

Il valore medio dell'ordine (AOV) può essere calcolato prendendo le entrate totali e dividendole per il numero totale di ordini.

AOV = Entrate totali / Numero totale di ordini.

È possibile monitorare l'AOV attraverso Google Analytics abilitando il monitoraggio dell'e-commerce nel proprio account Google Analytics. Una volta fatto ciò, andate su Conversioni >> Ecommerce >> Panoramica. Qui si vedranno molte statistiche importanti. Il valore medio dell'ordine è visibile sotto la voce Transazioni.

Per i negozi Shopify, questo è molto più semplice. Basta andare nella sezione Analytics e trovare il vostro AOV nella dashboard Panoramica.

Che cos'è l'AOV tra i venditori di Shopify?

Sebbene Shopify non pubblichi regolarmente il valore medio degli ordini di tutti i commercianti, ne pubblica uno durante il Black Friday. L'AOV dell'intera piattaforma durante il Black Friday 2022 è stato di 102,10 dollari, in leggera crescita rispetto ai 100,70 dollari del Black Friday 2021.

È interessante notare che l'AOV varia anche in base al dispositivo. Ilvaloremediodell'ordine nell'e-commerce statunitense è di155,75 dollari per il desktop, 112,29 dollari per il mobile e 95,51 dollari per il tablet. Perché? Perché su desktop i clienti tendono ad acquistare prodotti più costosi, come l'elettronica o gli elettrodomestici, mentre su mobile si tratta piuttosto di moda o libri.

Non esiste un "AOV consigliato", poiché varia a seconda del segmento in cui ci si trova, ma bisogna sempre puntare a farlo crescere costantemente. Ecco alcuni suggerimenti che vi aiuteranno a farlo.

6 modi per aumentare il valore medio dell'ordine

1. Stabilite un valore minimo dell'ordine per ottenere la spedizione gratuita o uno sconto.

Quante volte, come clienti, abbiamo cercato di trovare un prodotto di 10 dollari per ottenere la spedizione gratuita? Il più delle volte funziona.

Fate sapere al cliente qual è il valore minimo di un ordine per ottenere la spedizione gratuita.

Potete anche offrire sconti sul valore minimo dell'ordine. Invece di offrire direttamente la spedizione gratuita, potete impostare il codice di sconto come un importo in dollari che il cliente riceverà dopo aver speso un importo predefinito.

Esistono alcune ottime applicazioni come Automatic Discount for Shopify che vi aiutano a generare codici di sconto che vengono applicati automaticamente al momento del checkout.

2. Creare efficaci strategie di upselling, cross-selling e downselling

Upselling

L'upselling è la strategia più utilizzata per aumentare l'AOV dei negozi di e-commerce. È l'arte di convincere un cliente ad acquistare la versione più costosa del prodotto.

Se riuscite a mettere i giusti prodotti in upselling davanti al cliente al momento giusto, potete aumentare le vostre entrate del 10-30%.

Vediamo come lo fa il gigante dello streaming musicale Spotify.

Pur pubblicizzando il suo servizio come gratuito, ha anche un'offerta premium che mostra non appena si sceglie la versione gratuita. In un chiaro confronto, mostra quali funzioni si riceveranno nella versione premium.

Si noti anche come Spotify faccia upselling: offre una versione a pagamento a 0,99 dollari per tre mesi, per poi passare a 9,99 dollari al mese. Sono sicuri che il primo mese di prova gratuita vi conquisterà abbastanza e non esiterete ad acquistare il prodotto premium in seguito.

Digismoothie offre un'eccellente applicazione per impostare una strategia di upsell sul vostro negozio Shopify. Candy Rack è un'applicazione per upsell con un solo clic che crea upsell completamente automatici basati su un'API di raccomandazioni di prodotti. È possibile utilizzare upsell predefiniti o crearne di propri.

Vendita incrociata

Il cross-selling è leggermente diverso dall'upselling e consiste nel mostrare altri prodotti rilevanti che i clienti possono acquistare. Sebbene il cross-selling possa sembrare un'ovvietà, spesso i proprietari di e-commerce lo fanno in modo sbagliato. È necessario offrire valore al percorso di acquisto del cliente e non consigliare prodotti irrilevanti solo per il gusto di fare cross-selling.

Date un'occhiata a un esempio di come Amazon fa un cross-selling efficace.

Downselling

L'opposto dell'upselling, il downselling può essere un modo interessante per aumentare le entrate eliminando i motivi che spingono il cliente a non comprare. Ricordate le volte in cui vi siete precipitati nella sezione "liquidazione" di un negozio per trovare, e acquistare, un prodotto che volevate, ma che prima avete resistito a comprare perché era un po' troppo costoso?

Anche i negozi di e-commerce possono adottare queste tattiche di downselling. Questo non solo contribuisce ad aumentare l'AOV, ma è in grado di far acquistare un cliente che si sta allontanando. Quando un cliente sta per abbandonare il vostro negozio, lanciate un popup che offra un prodotto simile, a un prezzo più basso e con caratteristiche inferiori a quelle che cercava inizialmente. È probabile che il cliente lo acquisti. E vendere qualcosa è sempre meglio che non vendere nulla.

3. Prodotti in bundle

La vendita di prodotti in bundle può essere un ottimo modo per aumentare l'AOV, in quanto si può indurre il cliente ad acquistare più di quanto avesse inizialmente previsto. Invece di offrire sconti sui singoli prodotti, il raggruppamento dei prodotti e la loro vendita con uno sconto complessivo è un ottimo modo per aumentare l'AOV. Offrite lo stesso sconto, ma fate in modo che il cliente spenda di più.

BeardBrand crea "kit di toelettatura" raggruppando più prodotti. Si tratta di un modo intelligente di raggruppare i prodotti, perché si offre valore al cliente offrendo un prezzo scontato sul kit e offrendo prodotti correlati per creare un pacchetto completo (in questo caso, per la cura della barba). Notate come anche un pettine faccia parte del kit).

Per automatizzare il processo è possibile utilizzare un'applicazione di bundling di Shopify. PickyStory, ad esempio, consente di creare diverse offerte in bundle. Applica algoritmi basati sull'intelligenza artificiale per creare automaticamente i bundle più adatti, e vi permette di offrire dei bundle builders, ovvero di scegliere i prodotti da mettere insieme per ottenere un'offerta migliore. L'applicazione ha una prova gratuita di 7 giorni e rimane gratuita fino a quando non si superano i 100 dollari di fatturato. A quel punto, il canone mensile dipenderà dall'entità delle entrate aggiuntive che otterrete con l'aiuto dei bundle.

4. Avviare un programma di fidelizzazione dei clienti

I programmi di fidelizzazione possono contribuire ad aumentare le entrate del 5-10%, a volte anche di più. I programmi di fidelizzazione non solo aumentano l'AOV, ma sono anche ottimi per aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Un ottimo esempio di programma di fidelizzazione è il Beauty Insider Program gestito dal gigante dei cosmetici online Sephora. L'azienda non gestisce il programma con il pilota automatico, ma presta molta attenzione all'esperienza dei clienti e ai tipi di premi che li attirano.

Creando una comunità, crea un legame emotivo con e tra i suoi clienti. Sephora modifica costantemente il suo programma di fidelizzazione tenendo conto delle mutevoli esigenze dei suoi clienti.

Leggete tutto sul programma fedeltà di Sephora in questo articolo di Loyalty Lion.

5. Utilizzare l'assistenza clienti per incoraggiare le vendite

Dare ai clienti la possibilità di entrare facilmente in contatto con voi può contribuire a stimolare le vendite e, di conseguenza, i ricavi. Le chat dal vivo sono un ottimo modo non solo per risolvere i problemi dei clienti, ma anche per suggerire prodotti e fare upselling.

Tawk, Crisp e ChatFuel sono applicazioni eccellenti da integrare nei vostri negozi Shopify per consentire ai clienti di interagire con voi in tempo reale.

L'utilizzo di un widget "click to call" porta la live chat a un livello superiore. EasyCall è un'applicazione che si integra perfettamente con il vostro negozio Shopify e offre al cliente la possibilità di chiamarvi semplicemente facendo clic sul widget "click to call".

Parlando (anziché "chattando") con una persona in carne e ossa in tempo reale, il potenziale di miglioramento dell'AOV diventa maggiore.

6. Consentite ai vostri clienti di lasciarvi una mancia alla cassa

La mancia può avere un impatto sorprendente sul vostro AOV e non vi costerà nulla. È supportata in modo nativo da Shopify. Scoprite come abilitare le mance alla cassa di Shopify.

Parole d'ordine

Come si fa a decidere qual è un buon AOV? Sebbene sia possibile utilizzare i parametri di riferimento del settore, ricordate che tutte le aziende sono diverse, anche all'interno di un settore.

Il modo migliore e più produttivo è quello di migliorare il proprio AOV, indipendentemente da quello attuale. Il miglioramento dell'AOV è un processo continuo e il meglio che potete fare è rendere il vostro AOV di oggi migliore di quello di ieri.

Ci sono molti modi, oltre a quelli citati, per aumentare l'AOV del vostro negozio. Ma ricordate di concentrarvi anche su altri KPI mentre cercate di aumentare l'AOV. L'aumento dell'AOV avrà poco significato se il tasso di conversione, ad esempio, diminuisce. Il vostro obiettivo generale deve essere quello di aumentare le entrate del vostro negozio, quindi dovete concentrarvi su tutti gli aspetti in modo olistico e non isolato.