Como propietario de una tienda de comercio electrónico, siempre está buscando formas de aumentar los ingresos y, aunque encontrar nuevos clientes es una forma segura de aumentar las ventas, tiene su precio: el aumento de los gastos de marketing y publicidad para captar nuevos clientes.

Entonces, ¿puede aumentar los ingresos de su tienda con los clientes que ya tiene? Sí. ¿Cómo? Aumentando el AOV, o valor medio del pedido. Exprimiendo más valor de sus clientes ya existentes, puede aumentar sus ingresos y ahorrar hasta cinco veces el coste de captar un nuevo cliente.

Este artículo sobre el AOV ha sido escrito para nosotros por los chicos de Stilyoapps.

¿Qué es el AOV?

El valor medio de los pedidos (AOV) se puede calcular tomando sus ingresos totales y dividiéndolos por el número total de pedidos.

AOV = Ingresos totales / Número total de pedidos.

Puede realizar un seguimiento del AOV a través de Google Analytics habilitando el seguimiento del comercio electrónico en su cuenta de Google Analytics. Una vez hecho esto, vaya a Conversiones >> Comercio electrónico >> Descripción general. Aquí verá un montón de estadísticas importantes. El valor medio de los pedidos se ve en Transacciones.

Para las tiendas Shopify, esto es mucho más fácil. Todo lo que necesita es ir a la sección de Analytics y encontrar su AOV en el panel de información general.

¿Qué es el AOV entre los vendedores de Shopify?

Aunque Shopify no publica regularmente el valor medio de los pedidos de todos los vendedores, sí publica uno durante el Black Friday. El AOV de toda la plataforma durante el Black Friday 2022 fue de 102,10 $, un ligero crecimiento en comparación con los 100,70 $ del Black Friday 2021.

Curiosamente, el AOV también difiere según el dispositivo. Elvalormediode los pedidos en el comercio electrónico de EE.UU. esde 155,75 $ para ordenadores de sobremesa, 112,29 $ para móviles y 95,51 $ para tabletas. ¿Por qué? Porque en ordenadores de sobremesa, los clientes tienden a comprar productos más caros como electrónica o electrodomésticos, mientras que en móviles, es más bien moda o libros.

No existe un "AOV recomendado", ya que difiere en función del segmento en el que te encuentres, pero siempre debes tener como objetivo hacerlo crecer constantemente. Y aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a conseguirlo.

6 formas de aumentar el valor medio de pedido

1. Establecer un valor mínimo de pedido elegible para el envío gratuito o un descuento

¿Cuántas veces, como clientes, hemos intentado encontrar ese producto de 10 $ que nos permita optar al envío gratuito? La mayoría de las veces, funciona.

Haga saber al cliente cuál es el valor mínimo de un pedido para obtener el envío gratuito.

También puedes ofrecer descuentos sobre el valor mínimo del pedido. Así, en lugar de dar el envío gratuito directamente, puedes establecer el código de descuento como una cantidad de $ que el cliente recuperará después de gastar una cantidad predefinida.

Hay algunas aplicaciones geniales como Automatic Discount for Shopify que te ayudan a generar códigos de descuento que se aplican automáticamente en el checkout.

2. Crea estrategias efectivas de upselling, cross-selling y downselling

Upselling

Elupselling es la estrategia más utilizada para aumentar el AOV de las tiendas de comercio electrónico. Es el arte de convencer a un cliente para que compre la versión más cara del producto.

Si se consigue poner delante del cliente los productos adecuados en el momento oportuno, los ingresos pueden aumentar entre un 10 % y un 30 %.

Veamos cómo lo hace el gigante del streaming musical Spotify.

Aunque anuncia su servicio como gratuito, también tiene una oferta premium que muestra en cuanto eliges la versión gratuita. En una clara comparación, muestra qué funciones recibirás en la versión premium.

Fíjate también en cómo Spotify hace upselling: te ofrece una versión de pago por 0,99 $ durante tres meses, antes de subir hasta 9,99 $ al mes después. Están seguros de que te engancharás lo suficiente en el primer mes de prueba gratuita y no dudarás en comprar el producto premium más adelante.

Digismoothie ofrece una excelente aplicación para configurar una estrategia de upsell en tu tienda Shopify. Candy Rack es una aplicación de upsell de un solo clic que crea upsells totalmente automáticas basadas en una API de recomendaciones de productos. Puedes utilizar upsells predefinidas o puedes crear las tuyas propias.

Venta cruzada

La venta cruzada es ligeramente diferente de la venta ascendente e implica mostrar otros productos relevantes que los clientes pueden comprar. Aunque la venta cruzada puede parecer una obviedad, a menudo los propietarios de comercio electrónico lo hacen mal. Tienes que ofrecer valor al viaje de compra de un cliente y no recomendar productos irrelevantes sólo por el bien de la venta cruzada.

Veamos un ejemplo de cómo Amazon realiza una venta cruzada eficaz.

Venta a la baja

Lo contrario del upselling, el downselling puede ser una forma interesante de aumentar los ingresos eliminando las razones del cliente para no comprar. ¿Recuerda las veces que corrió a la sección de "liquidación" de una tienda para encontrar, y comprar, un producto que quería, pero se resistió a comprarlo antes porque era un poco demasiado caro?

Las tiendas de comercio electrónico también pueden emplear este tipo de tácticas de venta a la baja. Esto no sólo ayudará a aumentar el AOV, sino que es capaz de hacer que un cliente que abandona la tienda compre. Cuando un cliente esté a punto de abandonar la tienda, lance una ventana emergente que ofrezca un producto similar, a un precio inferior y con menos características de las que buscaba en un principio. Lo más probable es que el cliente lo compre. Y vender algo siempre es mejor que no vender nada.

3. Agrupar productos

Agruparproductos puede ser una forma estupenda de aumentar el AOV, ya que puede hacer que los clientes compren más de lo que habían planeado en un principio. En lugar de ofrecer descuentos en productos individuales, agrupar productos y venderlos con un descuento global es una forma estupenda de aumentar el AOV. Ofrece el mismo descuento, pero consigue que el cliente gaste más.

‍BeardBrand crea "kits de aseo" agrupando múltiples productos. Esta es una forma inteligente de agrupar productos porque estás ofreciendo valor al cliente al ofrecer un precio con descuento en el kit y al ofrecer productos relacionados para crear un paquete holístico (en este caso, para el aseo de la barba. Observa cómo incluso un peine se hace un hueco en el kit).

Puedes utilizar una aplicación de paquetes de Shopify para automatizar el proceso. Por ejemplo, PickyStory te permite crear varias ofertas de paquetes. Aplica algoritmos impulsados por IA para crear automáticamente los paquetes que mejor se ajustan, así como te permite ofrecer constructores de paquetes, que es cuando los clientes pueden elegir qué productos combinar para obtener una mejor oferta. La aplicación cuenta con una prueba gratuita de 7 días y sigue siendo gratuita hasta que obtengas más de 100 dólares de ingresos a través de ella. Entonces, la cuota mensual dependerá de la escala de los ingresos adicionales que estés obteniendo con la ayuda de los paquetes.

4. Pon en marcha un programa de fidelización de clientes

Los programas de fidelización pueden ayudarle a aumentar sus ingresos entre un 5 y un 10%, a veces incluso más. Los programas de fidelización no sólo aumentan su AOV, sino que también son excelentes para aumentar la retención de clientes.

Un ejemplo excelente de programa de fidelización es el programa Beauty Insider del gigante de la cosmética online Sephora, que no funciona con el piloto automático, sino que presta especial atención a la experiencia del cliente y a los tipos de recompensas que le atraen.

Al crear una comunidad, crea una conexión emocional con y entre sus clientes. Sephora ajusta constantemente su programa de fidelización teniendo en cuenta las necesidades cambiantes de sus clientes.

Lea todo sobre el programa de fidelización de Sephora en este artículo de Loyalty Lion.

5. Utilizar la atención al cliente para fomentar las ventas

Dar a los clientes la opción de conectar fácilmente con usted también puede ayudar a impulsar las ventas y, por tanto, los ingresos. Los chats en directo son una forma estupenda no sólo de resolver los problemas de los clientes, sino también de sugerir productos y realizar ventas adicionales.

Tawk, Crisp y ChatFuel son excelentes aplicaciones para integrar en tus tiendas Shopify y permitir a tus clientes interactuar contigo en tiempo real.

EasyCall es una aplicación que se integra perfectamente con tu tienda Shopify y ofrece al cliente la posibilidad de llamarte simplemente haciendo clic en el widget.

Al hablar (en lugar de "chatear") con una persona en directo en tiempo real, el potencial para mejorar el AOV se vuelve mayor.

6. Permita que sus clientes le dejen una propina en la caja

Dar propina puede tener un impacto sorprendente en tu AOV y no te costará nada. Es soportado nativamente por Shopify. Aprende cómo habilitar las propinas en el checkout de Shopify.

Palabras de despedida

Así que, ¿cómo decidir lo que es un buen AOV? Si bien es cierto que puedes utilizar puntos de referencia de la industria, recuerda que todos los negocios son diferentes, incluso dentro de una industria.

La mejor manera y la más productiva es mejorar tu propio AOV, independientemente de lo que sea ahora. Mejorar el AOV es un proceso continuo y lo mejor que puedes hacer es que tu AOV de hoy sea mejor que el de ayer.

Hay muchas formas, aparte de las mencionadas, de aumentar el AOV de tu tienda. Pero recuerda que también debes centrarte en otros KPI mientras intentas aumentar tu AOV. Tu AOV mejorado significará poco si tu tasa de conversión, por ejemplo, disminuye. Tu objetivo general debe ser aumentar los ingresos de tu tienda, por lo que debes centrarte en todos los aspectos de forma holística, y no de forma aislada.