En tant que propriétaire d'une boutique de commerce électronique, vous êtes toujours à la recherche de moyens d'augmenter votre chiffre d'affaires. Si la prospection de nouveaux clients est un moyen sûr d'augmenter les ventes, elle a son prix : l'augmentation des dépenses de marketing et de publicité liées à l'acquisition de nouveaux clients.

Pouvez-vous donc augmenter le chiffre d'affaires de votre boutique avec vos clients existants ? Oui. Comment ? En augmentant la valeur moyenne des commandes. En augmentant la valeur de vos clients existants, vous pouvez accroître votre chiffre d'affaires tout en économisant jusqu'à cinq fois le coût d'acquisition d'un nouveau client.

Cet article sur l'AOV a été rédigé pour nous par les membres de Stilyoapps.

Qu'est-ce que l'AOV ?

La valeur moyenne des commandes (AOV) peut être calculée en divisant votre revenu total par le nombre total de commandes.

AOV = Revenu total / Nombre total de commandes.

Vous pouvez suivre la valeur moyenne des commandes via Google Analytics en activant le suivi du commerce électronique dans votre compte Google Analytics. Une fois que c'est fait, allez dans Conversions >> Ecommerce >> Vue d'ensemble. Vous y trouverez de nombreuses statistiques importantes. La valeur moyenne de la commande est indiquée sous Transactions.

Pour les boutiques Shopify, c'est beaucoup plus facile. Il vous suffit de vous rendre dans la section Analytics et de trouver votre valeur moyenne de commande dans le tableau de bord de la vue d'ensemble.

Qu'est-ce que le retour sur investissement chez les vendeurs de Shopify ?

Bien que Shopify ne publie pas régulièrement la valeur moyenne des commandes de tous les marchands, il en publie une lors du Black Friday. La valeur moyenne des commandes pour l'ensemble de la plateforme lors du Black Friday 2022 était de 102,10$, soit une légère augmentation par rapport aux 100,70 $ du Black Friday 2021.

Il est intéressant de noter que le CAO varie également en fonction de l'appareil. Lavaleurmoyennedes commandes dans le commerce électronique américain est de155,75 dollars pour les ordinateurs de bureau, de 112,29 dollars pour les téléphones portables et de 95,51 dollars pour les tablettes. Comment cela se fait-il ? Parce que sur l'ordinateur de bureau, les clients ont tendance à acheter des produits plus chers, comme de l'électronique ou de l'électroménager, tandis que sur le mobile, ce sont plutôt des articles de mode ou des livres qui sont achetés.

Il n'y a pas de "valeur ajoutée recommandée", car elle varie en fonction du segment dans lequel vous vous trouvez, mais vous devez toujours chercher à l'augmenter constamment. Voici quelques conseils pour vous y aider.

6 façons d'augmenter la valeur moyenne des commandes

1. Fixer un montant minimum de commande donnant droit à une livraison gratuite ou à une remise

Combien de fois avons-nous, en tant que clients, essayé de trouver ce produit de 10 $ pour bénéficier de la livraison gratuite ? Le plus souvent, cela fonctionne.

Faites savoir au client quel est le montant minimum d'une commande pour bénéficier de la livraison gratuite.

Vous pouvez également offrir des remises en fonction du montant minimum de la commande. Ainsi, au lieu d'offrir directement la gratuité des frais de port, vous pouvez définir le code de réduction comme un montant en dollars que le client récupérera après avoir dépensé un montant prédéfini.

Il existe d'excellentes applications comme Automatic Discount for Shopify qui vous aident à générer des codes de réduction qui sont appliqués automatiquement lors de la validation de la commande.

2. Créer des stratégies efficaces de vente incitative, de vente croisée et de vente à perte

Vente incitative

Lavente inc itative est la stratégie la plus utilisée pour augmenter l'AOV des boutiques de commerce électronique. Il s'agit de l'art de convaincre un client d'acheter la version la plus chère du produit.

Si vous parvenez à proposer au client les bons produits au bon moment, vous pouvez augmenter votre chiffre d'affaires de 10 à 30 %.

Voyons comment le géant du streaming musical Spotify s'y prend.

Bien que Spotify annonce que son service est gratuit, il propose également une offre premium qui apparaît dès que vous choisissez la version gratuite. Dans une comparaison claire, il indique les fonctionnalités que vous obtiendrez dans la version premium.

Remarquez également la façon dont Spotify vend ses produits : il vous propose une version payante à 0,99 $ pendant trois mois, avant de passer à 9,99 $ par mois par la suite. Ils sont sûrs que vous serez suffisamment accroché pendant le premier mois d'essai gratuit et que vous n'hésiterez pas à acheter le produit premium par la suite.

Digismoothie propose une excellente application pour mettre en place une stratégie de vente incitative sur votre boutique Shopify. Candy Rack est une application d'upsell en un clic qui crée des upsells entièrement automatiques basés sur une API de recommandations de produits. Vous pouvez utiliser des upsells prédéfinis ou créer les vôtres.

Vente croisée

La vente croisée est légèrement différente de la vente incitative et consiste à montrer d'autres produits pertinents que les clients peuvent acheter. Bien que la vente croisée semble aller de soi, les propriétaires de sites de commerce électronique s'y prennent souvent mal. Vous devez apporter une valeur ajoutée au parcours d'achat du client et ne pas recommander des produits non pertinents dans le seul but de faire de la vente croisée.

Prenons l'exemple d'Amazon, qui pratique efficacement la vente croisée.

La vente à la baisse

À l'opposé de la vente incitative, la vente à la baisse peut être un excellent moyen d'augmenter le chiffre d'affaires en éliminant les raisons qu'a le client de ne pas acheter. Vous souvenez-vous des fois où vous vous êtes précipité dans la section "liquidation" d'un magasin pour trouver et acheter un produit que vous vouliez, mais que vous avez refusé d'acheter plus tôt parce qu'il était un peu trop cher ?

Les magasins de commerce électronique peuvent également utiliser de telles tactiques de vente à la baisse. Cela permet non seulement d'augmenter l'AOV, mais aussi d'inciter un client qui s'éloigne à acheter. Lorsqu'un client est sur le point de quitter votre magasin, envoyez-lui une fenêtre contextuelle lui proposant un produit similaire, à un prix inférieur et avec des caractéristiques moindres que celles qu'il recherchait initialement. Il y a de fortes chances que le client l'achète. Et il vaut toujours mieux vendre quelque chose que de ne rien vendre.

3. Regrouper des produits

Leregroupement de produits peut être un excellent moyen d'augmenter le chiffre d'affaires annuel, car vous pouvez inciter les clients à acheter plus que ce qu'ils avaient prévu au départ. Au lieu d'offrir des réductions sur des produits individuels, regrouper des produits et les vendre avec une réduction globale est un excellent moyen d'augmenter le chiffre d'affaires annuel. Vous offrez la même remise, mais vous incitez le client à dépenser plus.

‍BeardBrand crée des "kits de toilettage" en regroupant plusieurs produits. C'est une façon intelligente de regrouper des produits, car vous offrez de la valeur au client en proposant un prix réduit sur le kit et en offrant des produits connexes pour créer un ensemble holistique (dans ce cas, pour le toilettage de la barbe. Remarquez que même un peigne fait partie du kit).

Vous pouvez utiliser une application Shopify de vente groupée pour automatiser le processus. PickyStory, par exemple, vous permet de créer diverses offres groupées. Elle utilise des algorithmes alimentés par l'IA pour créer automatiquement les offres groupées les mieux adaptées, et vous permet de proposer des offres groupées, c'est-à-dire que les clients peuvent choisir les produits qu'ils souhaitent combiner pour obtenir une meilleure offre. L'application propose un essai gratuit de 7 jours et reste gratuite jusqu'à ce que vous réalisiez plus de 100 dollars de chiffre d'affaires grâce à elle. Ensuite, les frais mensuels dépendront de l'ampleur des revenus supplémentaires que vous obtiendrez grâce aux offres groupées.

4. Lancer un programme de fidélisation des clients

Les programmes de fidélisation peuvent contribuer à augmenter vos revenus de 5 à 10 %, voire plus. Les programmes de fidélisation permettent non seulement d'augmenter votre chiffre d'affaires annuel, mais aussi de fidéliser les clients.

Un excellent exemple de programme de fidélisation est le Beauty Insider Program du géant des cosmétiques en ligne Sephora. L'entreprise ne gère pas le programme en mode automatique ; elle accorde au contraire une attention particulière à l'expérience des clients et aux types de récompenses qui les attireront.

En créant une communauté, elle crée un lien émotionnel avec et entre ses clients. Sephora améliore constamment son programme de fidélisation en tenant compte de l'évolution des besoins de ses clients.

Pour en savoir plus sur le programme de fidélisation de Sephora, lisez cet article de Loyalty Lion.

5. Utiliser l'assistance à la clientèle pour encourager les ventes

Donner aux clients la possibilité d'entrer facilement en contact avec vous peut également contribuer à stimuler les ventes et, par conséquent, le chiffre d'affaires. Les chats en direct sont un excellent moyen de résoudre les problèmes des clients, mais aussi de suggérer des produits et de faire de la vente incitative.

Tawk, Crisp et ChatFuel sont d'excellentes applications à intégrer dans vos boutiques Shopify pour permettre à vos clients d'interagir avec vous en temps réel.

L'utilisation d'un widget "click to call" (cliquer pour appeler ) fait passer le chat en direct au niveau supérieur. EasyCall est une application qui s'intègre de manière transparente à votre boutique Shopify et qui permet au client de vous appeler en cliquant simplement sur le widget d'appel.

En parlant (au lieu de "chatter") à une personne en temps réel, le potentiel d'amélioration de l'AOV devient plus important.

6. Permettez à vos clients de vous laisser un pourboire à la caisse

Le pourboire peut avoir un impact surprenant sur votre retour sur investissement et ne vous coûtera rien. Il est pris en charge de manière native par Shopify. Apprenez à activer les pourboires dans la caisse de Shopify.

Quelques mots pour conclure

Alors, comment déterminer ce qu'est un bon taux de retour sur investissement ? Bien que vous puissiez certainement utiliser des références sectorielles, n'oubliez pas que toutes les entreprises sont différentes, même au sein d'un même secteur.

Le meilleur moyen, et le plus productif, est d'améliorer votre propre retour sur investissement, quel qu'il soit aujourd'hui. L'amélioration de la valeur ajoutée est un processus continu et le mieux que vous puissiez faire est d'améliorer votre valeur ajoutée d'aujourd'hui par rapport à celle d'hier.

Il existe de nombreuses façons, en dehors de celles mentionnées, d'augmenter la marge brute d'autofinancement de votre magasin. Mais n'oubliez pas de vous concentrer sur d'autres indicateurs clés de performance tout en essayant d'augmenter votre retour sur investissement. L'augmentation de la valeur d'inventaire ne signifiera pas grand-chose si votre taux de conversion, par exemple, diminue. Votre objectif global doit être d'augmenter le chiffre d'affaires de votre boutique. Vous devez donc vous concentrer sur tous les aspects de manière globale, et non isolée.