スポーツは一般の人々にとってますます身近なものになっています。プロのアスリートでなくても、しっかりとした装備を持つことは可能です。一方で、スポーツへの支出意欲も高まっています。これは、ニーズを満たすオンラインショップを探している多くの顧客層を開拓するチャンスです。初心者から特定のニッチなプロアスリートまで、ターゲットが誰であれ、アップセルを通じて収益を上げ、販売フローを最適化する方法は必ずあります。スポーツ用品をアップセルするための7つの推奨事項をまとめました。
マーケティング予算をサイトへの集客だけに費やすのはやめましょう。すでに獲得している質の高いトラフィックを最大限に活用する方が、はるかに費用対効果が高いのです。セールスファネルを最大限に活用する方法の一つが、追加の製品やサービスをアップセルまたはクロスセルすることです。スポーツ業界には、他の多くの業界と同様に、クロスセルできる追加製品を見つける余地が常にあります。ここでは、大手スポーツECサイトで実践されているヒントとベストプラクティスをいくつか紹介します。
1. 小物のクロスセル
プロテインのサンプル、サイクリング用ボトル、シェイカーなど、定期的に買い替える必要のある製品が適しています。これには2つの理由があります。まず、顧客にとって購入頻度の高い製品であるため、購入の決断に心理的負担が少ないこと。次に、価格が低いため意思決定が容易であることです。全体として、クロスセルする製品の価格が元の製品の25%未満である場合に最も高い効果を発揮します。当社のアプリCandy Rackを使用したクロスセルの例をご覧ください。
2. アップグレードの提案（真のアップセル）
趣味の道具を探しているとき、購入予定のものより少し良いものがあれば、そちらに目が行くのは当然です。適切なコピーで顧客の意欲を刺激できれば、より高価な製品への転換率を高めることができます。特に、それがわずかでもパフォーマンスの向上につながる場合は効果的です。
3. ニッチな層に焦点を当て、専門家になる
特定のニッチな分野やスポーツに特化し、強い専門知識を持つことで、顧客に最適な組み合わせの製品を提案できるようになります。初心者は何をすべきか迷っていることが多いため、製品の利点を自分で調べる手間を省いてあげると喜ばれます。あなたがプロとして顧客の体験をより快適にすることは、顧客にとってもメリットがあり、同時にあなたの平均注文額（AOV）も向上させるという、双方にとっての勝利（Win-Win）となります。
ファン層を掴みましょう。ローカルであれグローバルであれ、最新のウェアをクロスセルした際にリピート購入してくれる忠実な顧客を持つことは大きな強みです。
4. プレミアムサービスの提供
サービスのクロスセルは高い成約率を誇ります。顧客にとって有益なサービスを見つけるのはショップ側の腕の見せ所です。スポーツ用品は決して安くないため、配送保険などは良い選択肢です。また、サイトの「クラブメンバー」になった顧客に無料サービスを提供するのも有効な手段であり、もちろんメンバーシップ自体をクロスセルすることも可能です。
同僚のTomが書いたチェックアウト時のクロスセルに関する優れた記事も、アプリなしで無料で活用できる手法を紹介しているので、ぜひチェックしてみてください。
5. 商品バンドルの作成
バンドル販売は、プロテインやその他のスポーツサプリメントと非常に相性が良く、特にリピーターがまだ少ない段階では効果的です。そのため、SNSを中心とした新規顧客獲得キャンペーンでの活用がおすすめです。ただし、注文の大半がリピーターによるものである場合は、「買いだめ」に注意が必要です。ここで言う買いだめとは、常連客が割引価格を求めて一度に大量の商品を購入することを指し、将来の売上に影響を及ぼす可能性があります。
6. コーディネート販売（「ルック」を売る）
ペーター・サガンにはアイウェア、ロジャー・フェデラーにはキャップがあるように、著名人の影響力は絶大です。しかし、売上を伸ばすために必ずしも高額なコラボ費用をかける必要はありません。コーディネート販売はファッションだけでなくスポーツ用品にも有効です。全身を着用した商品写真を用意し、それらを相互にクロスセルするだけで十分です。この手法は、SNSアカウントでの投稿や、顧客の投稿をシェアする際にも活用できます。
7. 季節性とトレンドの変化を常に把握する
サッカークラブのユニフォームが新しくなった、新しいステッカーが入荷した、あるいは顧客が関心を持ちそうなニュースはありませんか？こうした最新情報を積極的に発信し、収益化につなげることを恐れないでください。ニュースを前面に押し出したり、アップセル用のポップアップなど、販売ファネルの中に組み込んだりしましょう。
これらすべては、当社のアプリ Candy Rack または Candy Cart で実現可能です。ぜひ、上記で紹介したスポーツ向けのアップセル手法を試してみてください。もし別のツールをお探しの場合は、当社の「Shopifyおすすめファッションアプリリスト」も参考にしてください。
それでは、素晴らしいアップセルを。
