2022年の間に、私たちのアップセルアプリCandy Rackは、Shopifyのマーチャントが6400万ドル以上の収益を生み出すのに貢献しました。 私たちは、アップセルキャンペーンを成功させたり、既存のキャンペーンを改善したりするために、Candy Rackの使用から得られた洞察をいくつか共有したいと思います。
1.一度に複数の取引を提供することをためらわない
Candy Rackでは、商品ページで購入前のアップセルやクロスセルのためのポップアップを作成したり、購入後の段階、チェックアウト後の独立したページやサンキューページでオファーを追加したりすることができます。 これらの配置のいずれでも、複数のオファーを組み合わせて作成することができます。
私たちの2022年のデータによると、1つのポップアップで提供されるアップセルの平均数は3.5です。 そして、4つのオファーが最もパフォーマンスの高いポップアップを構成することが判明しました：単一のクロスセル商品が平均4％のコンバージョン率を獲得したのに対し、4つのオファーの組み合わせは6.6％を獲得しました。 さらに、4つのオファーのポップアップは、単一のオファーのポップアップよりもインプレッションあたりの収益が2.6倍高くなりました。
興味深いことに、4～10種類のオファーを持つポップアップも依然として良好なパフォーマンスを示しています。 しかし、これらのオファーはあまり積極的に使用されておらず、4つ以上のオファーを追加してもコンバージョンは増加しませんでした。
各アップセル設定の追加設定でアップセルの位置を選択することで、ポップアップ内のオファーの順番をコントロールできることに注意してください。
ヒント： 同じ条件で複数のアップセル・クロスセルオファーをトリガーして試してみましょう。 例えば、選択した商品に合う補完的な商品、割引付きの同じ商品、追加サービス（商品のカスタマイズ、ギフトラッピングなど）を追加することができます。
2.アップセルオファーのトリガーとなる特定の商品を設定する
Candy Rackを使用しているほぼ半数のマーチャントが、すべての商品に対してオファーを表示するのではなく、アップセルのトリガーとなる商品を指定しています。 そして、そのような正確にターゲット化されたオファーは1.5倍の追加収益をもたらすため、そうすることは正しいのです。
アップセルやクロスセルを特定の製品または製品グループに合わせて行う場合、その製品の使用方法、お手入れ方法、その他の詳細を考慮する必要があります。 これらの詳細は、選択した製品に最適なサービスや補完的なアイテムの種類を定義することができます。
キャンディラックのアップセル設定では、作成されたオファーのトリガーとなる商品をいくつでも選択することができます。 また、与えられたコレクション内のすべての商品に対してオファーを表示するように設定することもできます。 その上、商品の種類、価格、重量、ベンダーなどによってトリガーを選択できる追加条件があります。
例えば、コーヒーマグカップや水筒のクリーニングタブレットを持っている店舗は、関連する各アイテムを手動で追加するか（カタログが小さい場合にのみ意味がある）、商品名に "マグカップ" と "ボトル" が含まれる条件を設定することで、トリガーを設定することができます。
要点: アップセルやクロスセルのトリガーとなる商品を選択しましょう。 そうすることで、顧客に価値を提供し、顧客を獲得する最大のチャンスを得ることができます。
例えば、売れ筋商品や新入荷商品をおすすめすることができます。 カートに追加された商品と同じ商品を表示しないルールを設定することを忘れないでください。
3.クロスセルとしてより高価な商品の提供を検討する
安い商品をクロスセルすることは、顧客がその取引を受け入れやすくなるため、理にかなっているように思えます。 キャンディラックで作成されたオファーの60％もが15ドル以下の商品です。
しかし、30ドル以上の商品を含むオファーは、15ドル相当の商品を含むオファーに比べ、2倍の収益性があることが分かっています。 これらの調査結果は、すべての店舗に普遍的なものではありませんが、高価格帯の商品をクロスセルすることが有益である可能性を示唆しています。
全体として、追加商品の正確な価格戦略は、ニッチ、商品の性質、ターゲットオーディエンス、その他の要因に基づくべきです。 また、顧客が興味を持っている元の商品にも左右されます（商品ベースのオファーターゲティングを設定した場合）。ベストなアップセリングプラクティスへのガイドで述べたように、Eコマースの専門家は一般的に、クロスセルされた商品の価格は、元々購入された商品の25％以下であるべきという意見で一致しています。 しかし、すべてに適合する保証されたベストプラクティスはありませんので、実験を恐れないでください。
テイクアウェイ: 高価な商品のクロスセルを恐れる必要はありませんが、お店の仕様を考慮した上で行いましょう。 理想的には、高価な商品と安価な商品を混ぜて提供することです。
4.スマートな自動アップセルを採用する
キャンディラックにはAIを搭載したクロスセルテンプレートがあり、オファーする商品を設定する必要はありません。 あなたがしなければならないのは、オファーが発動される条件を設定し、コピーやその他の要素をカスタマイズすることです。
これらのスマート自動アップセルは、キャンディラックのマーチャントによって3.5倍使用頻度が低いですが、通常のアップセルの2倍以上の頻度で顧客に受け入れられる傾向があります。
つまり、自動化されたクロスセルテンプレートは、提供する最も関連性の高い商品を選択する時間を節約できるだけでなく、手動で行うよりも良い選択をすることができます。 AIが推奨するアップセルが必ずしも良いパフォーマンスを示すとは限りませんが、データは非常に多くの場合そうであることを示唆しています。
要点： スマート・オート・アップセルを試してみてください（まだ試していない場合）。 アプリのアナリティクス・セクションを見て、すべてのオファーのビュー数とコンバージョン数を比較し、それに基づいてAI推奨の成功理論を確認または反論してください。
5.オファーのスタイルをカスタマイズする
キャンディラックは、色、ボタン名、商品画像サイズ、タイトル、サブタイトルなどの基本的なカスタマイズオプションを提供しています。 一部のマーチャントでは、さらにCSSをカスタマイズして、オファーをストアのデザインやブランディングと調和させています。
💡 オファーのCSSカスタマイズを無料でリクエストするには、アプリ内チャットで弊社チームにご連絡ください。
要点: オファーの見栄えを良くするには、特別なステップを踏む必要があります。 コピーや色をカスタマイズし、CSSの調整が必要かどうかも考えましょう。 しかし、まずは1～4のヒントを適用してください！
これらの洞察が、あなたが目指す完璧なアップセルとクロスセルを作成するのに役立つことを願っています。 より多くのヒントやトリックについては、最高のアップセル戦略についての記事をご覧ください。
それでは、良いアップセルを！
