Au cours de l'année 2022, notre application de vente incitative Candy Rack a aidé les marchands Shopify à générer plus de 64 millions de dollars de chiffre d'affaires. Nous souhaitons partager avec vous certains des enseignements tirés de l'utilisation de Candy Rack afin que vous puissiez lancer des campagnes de vente incitative réussies ou améliorer celles que vous menez déjà.

1. N'hésitez pas à proposer plusieurs offres à la fois

Dans Candy Rack, vous pouvez créer une pop-up pour les ventes incitatives avant achat et les ventes croisées sur les pages produits ou ajouter des offres à l'étape de l'après-achat, sur une page indépendante après le paiement ou sur la page de remerciement. Avec l'un ou l'autre de ces placements, vous pouvez créer une combinaison d'offres multiples.

D'après nos données de 2022, le nombre moyen d'offres de vente incitative proposées dans une pop-up est de 3,5. Et il s'avère que 4 offres constituent les pop-ups les plus performantes : alors qu'un seul produit faisant l'objet d'une vente croisée obtient un taux de conversion de 4 % en moyenne, une combinaison de 4 offres en obtient 6,6 %. En outre, les pop-ups à 4 offres ont généré 2,6 fois plus de revenus par impression que les pop-ups à une seule offre.

Les combinaisons de 2 et 3 offres ont également donné de bons résultats, avec des taux de conversion respectifs de 5,6 % et 6 %. Il est intéressant de noter que les pop-ups comportant de 4 à 10 offres différentes ont encore donné de bons résultats ; cependant, elles ont été utilisées beaucoup moins activement et leur taux de conversion n'a pas augmenté avec l'ajout d'offres au-delà de 4.

Notez que vous pouvez contrôler l'ordre des offres dans une pop-up en choisissant la position de vente incitative dans les Paramètres supplémentaires de chaque configuration de vente incitative.

À retenir : Expérimentez avec plusieurs offres de vente incitative et de vente croisée déclenchées dans les mêmes conditions. Par exemple, vous pouvez ajouter un produit complémentaire au produit choisi, le même produit avec une réduction et un service supplémentaire (personnalisation du produit, emballage cadeau, etc.).

2. Configurer les produits spécifiques qui déclencheront l'offre de vente incitative

Près de la moitié des marchands qui utilisent Candy Rack spécifient le(s) produit(s) qui déclenchera(ont) l'offre de vente incitative au lieu d'afficher leurs offres pour tous les produits. Et ils ont raison de le faire, car ces offres ciblées avec précision génèrent 1,5 fois plus de revenus supplémentaires.

En fin de compte, cela signifie que la pertinence reste votre priorité numéro un. Lorsque vous adaptez chaque vente incitative et vente croisée à un produit ou à un groupe de produits particulier, vous tenez compte des spécificités d'utilisation, des instructions d'entretien et d'autres détails. Ces détails peuvent définir les types de services ou d'articles complémentaires qui conviennent parfaitement aux produits choisis.

Dans votre configuration de vente incitative dans Candy Rack, vous pouvez choisir n'importe quel nombre de produits qui déclencheront chaque offre créée. Vous pouvez également faire en sorte que l'offre soit affichée pour tous les produits d'une collection donnée. En outre, vous disposez de conditions supplémentaires vous permettant de sélectionner le déclencheur en fonction du type de produit, du prix, du poids, du vendeur, etc.

Par exemple, un magasin qui propose des pastilles de nettoyage pour les tasses à café et les bouteilles d'eau peut définir le déclencheur soit en ajoutant manuellement chaque article pertinent (ce qui n'a de sens que si le catalogue est petit), soit en configurant la condition lorsque le nom d'un produit contient "mug" et "bouteille"

À retenir : Choisissez les produits qui déclencheront vos ventes incitatives et croisées. Ainsi, vous aurez le plus de chances d'apporter de la valeur aux clients et de les séduire.

les offres affichées pour tous les produits du catalogue ont également permis aux marchands de Candy Rack de réaliser des gains substantiels. Il est donc tout à fait judicieux de les utiliser également. Vous pouvez par exemple recommander les produits les plus vendus ou les nouveaux arrivages, qui peuvent intéresser une grande partie de votre public. N'oubliez pas de définir une règle interdisant de montrer le même produit que celui qui est ajouté au panier.

3. Envisagez de proposer des produits plus chers en vente croisée

Il semble logique de proposer des produits bon marché en vente croisée, car les clients accepteront plus facilement l'offre. De nombreux marchands s'engagent dans cette voie : jusqu'à 60 % des offres créées avec Candy Rack concernent des articles dont le prix est inférieur à 15 $.

Cependant, nous avons constaté que les offres avec des produits à plus de 30 $ étaient deux fois plus rentables que celles avec des produits d'une valeur de 15 $. Bien que ces résultats ne soient pas universels pour tous les magasins, ils suggèrent qu'il peut être rentable de faire de la vente croisée avec des articles plus chers.

Dans l'ensemble, la stratégie de prix exacte pour un produit supplémentaire doit être basée sur la niche, la nature du produit, le public cible et d'autres facteurs. Elle dépend également du produit initial qui intéresse le client (si vous avez défini un ciblage d'offre basé sur le produit). Comme nous l'avons mentionné dans notre guide des meilleures pratiques de vente incitative, les experts en commerce électronique s'accordent généralement à dire qu'un produit faisant l'objet d'une vente croisée ne doit pas coûter plus de 25 % du produit acheté à l'origine. Mais il n'existe pas de meilleures pratiques garanties qui conviendraient à tous, alors n'ayez pas peur d'expérimenter.

À retenir : N'ayez pas peur de pratiquer la vente croisée de produits plus chers, mais faites-le en tenant compte des spécificités de votre magasin. L'idéal est de mélanger les produits les plus chers et les moins chers dans l'offre.

4. Adoptez des ventes automatiques intelligentes

Candy Rack propose un modèle de vente croisée piloté par l'intelligence artificielle. Vous n'avez pas besoin de définir un produit à proposer : il sera automatiquement sélectionné en fonction de l'algorithme de recommandation de Shopify. Ce que vous devez faire, c'est définir les conditions dans lesquelles l'offre sera déclenchée et personnaliser le texte et les autres éléments.

Ces Smart Auto-Upsells sont utilisés 3,5 fois moins souvent par les marchands de Candy Rack, mais ils ont tendance à être acceptés par les clients plus de deux fois plus souvent que les upsells classiques.

Cela dit, les modèles automatisés de vente croisée permettent non seulement de gagner du temps dans le choix du produit le plus pertinent à proposer, mais aussi de faire un meilleur choix que celui qui aurait été fait manuellement. Cela ne signifie pas nécessairement que les ventes incitatives recommandées par l'IA seront plus performantes, mais les données suggèrent que c'est très souvent le cas.

À retenir : Essayez Smart Auto-Upsells (si vous ne l'avez pas encore fait). Consultez la section Analytics de l'application pour comparer le nombre de vues et de conversions de toutes vos offres et, sur cette base, confirmez ou réfutez la théorie du succès des recommandations de l'IA.

5. Personnalisez le style de vos offres

Candy Rack vous offre un éventail d'options de personnalisation de base dès la sortie de l'application. Vous pouvez ajuster les couleurs, les noms des boutons, la taille des images de produits, les titres et sous-titres, etc. Certains marchands vont plus loin et personnalisent le CSS pour que les offres se fondent dans le design et la marque du magasin - et cela semble être une bonne idée, car ces upsells affichent des performances supérieures de 22 % en moyenne.

💡 Vous pouvez contacter notre équipe via le chat in-app pour demander des personnalisations CSS gratuites de vos offres.

À retenir : Il est payant de prendre quelques mesures supplémentaires pour que vos offres aient l'air d'avoir vraiment leur place sur votre boutique. Personnalisez le texte et les couleurs, et réfléchissez également à la nécessité d'un ajustement CSS plus important. Mais appliquez d'abord les conseils 1 à 4 !

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Nous espérons que ces conseils vous aideront à créer les ventes incitatives et croisées parfaites que vous recherchez. Pour plus de conseils et d'astuces, consultez notre article sur les meilleures stratégies de vente incitative.

Bonne vente incitative !