Ci sono diversi tipi di conversioni che potreste perseguire in un negozio online. La più importante è l'acquisto, ma ce ne sono molte altre più piccole: l'iscrizione alle notifiche di disponibilità, l'aggiunta di un articolo alla lista dei desideri, la recensione di un prodotto, la segnalazione di un amico, ecc. Per ottenere un maggior numero di conversioni, è necessario ottimizzare il sito.

Che cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione?

Per assicurarvi che il vostro negozio generi conversioni, dovete analizzarlo dal punto di vista dell'utente, rimuovere i blocchi alla conversione e creare un'esperienza utente senza interruzioni. Tutte queste attività fanno parte dell'ottimizzazione del tasso di conversione dell'e-commerce (CRO).

Si tratta di un processo che richiede tempo e risorse e che si basa sulla conoscenza del pubblico e sulla sperimentazione di diversi elementi del negozio. Tuttavia, ci sono molti elementi universali che funzionano per qualsiasi negozio.

Come aumentare i tassi di conversione nell'e-commerce: 10 suggerimenti

Ecco una lista di controllo in 10 punti che vi aiuterà a migliorare i tassi di conversione della vostra attività di e-commerce.

1. Controllare e migliorare la velocità del sito web

La velocità di caricamento delle pagine può essere un fattore determinante. Se una pagina viene caricata per almeno 3 secondi, è probabile che gli utenti abbandonino il sito e cerchino un'alternativa.

Con l'aggiornamento 2021 di Google, è cambiato il modo in cui viene valutata la velocità di caricamento. L'aspetto cruciale non è la velocità di caricamento dell'intera pagina, ma la velocità di presentazione del primo rendering (la prima parte visibile della pagina accessibile all'utente).

Le metriche più importanti da analizzare per quanto riguarda la velocità e le prestazioni del sito sono i Core Web Vitals: LCP (Largest Contentful Paint), FID (First Input Delay) e CLS (Cumulative Layout Shift). Essi dimostrano, rispettivamente, il caricamento (quanto tempo impiega l'elemento più grande della pagina a caricarsi nel primo rendering), l'interattività (quanto tempo impiega un utente a interagire con la pagina) e la stabilità visiva (qual è l'esplosione maggiore nello spostamento del layout).

È possibile verificare le misurazioni di Core Web Vitals nel report di Google Search Console, in uno strumento SEO dedicato o con l'aiuto di una libreria JS. Anche il rapporto Lighthouse disponibile nel browser Chrome mostra due di queste metriche, oltre ad altre misure di velocità:

Se individuate problemi di velocità di caricamento del vostro sito che influiscono sui vostri sforzi di ottimizzazione del tasso di conversione, prendete in considerazione le seguenti azioni:

• Verificate se è necessario aggiornare l'hosting. La maggior parte delle piattaforme di creazione di siti garantisce automaticamente l'hosting, quindi non è necessario scegliere un fornitore di hosting separato. Per esempio, Shopify offre un hosting con larghezza di banda illimitata in qualsiasi piano di abbonamento, il che significa che il vostro negozio sarà in grado di scalare e sopravvivere ai picchi di carico. Ma se state usando un hosting condiviso o la vostra soluzione di hosting non è abbastanza sicura o non è preparata per un carico di traffico elevato, aggiornatela.
• Utilizzate un CDN. Una rete di distribuzione dei contenuti distribuisce il carico su diversi servizi situati in diverse parti del mondo. Anche in questo caso, la maggior parte delle piattaforme di e-commerce si occupa di questo aspetto e vi fornisce automaticamente un CDN.
• Ottimizzate le immagini e gli altri elementi visivi. Poiché gli elementi visivi costituiscono la quota maggiore del carico della pagina, è importante comprimerli. Non dimenticate di ridurre al minimo le immagini delle risorse e le miniature accanto alle immagini originali dei prodotti. Per quanto riguarda i video, prendete in considerazione l'utilizzo di lite embed, che caricano l'intero video solo quando l'utente fa clic sulla sua immagine di anteprima.
• Verificare le applicazioni e i plugin installati. Esistono molti programmi progettati per migliorare il vostro negozio: dai page builder alle applicazioni di upselling, fino alle soluzioni SEO. Se da un lato possono semplificare molti processi e aumentare le conversioni, dall'altro contribuiscono a rallentare il sito. Riducete al minimo il numero di app e plugin utilizzati: limitatevi a quelli che apportano un valore reale. Inoltre, imparate a conoscere il loro impatto sul carico e date la preferenza a quelli che vengono caricati in modo asincrono.
• Ridurre al minimo i file di codice. I file di codice potrebbero non sembrare un grosso problema, ma potrebbero anche influire sul caricamento della pagina. Se non gestite il vostro negozio su una piattaforma che include la minificazione automatica (ad esempio, Shopify minifica JavaScript dal 2021), utilizzate strumenti esterni per minificare JS, CSS e HTML.
• Ridurre i reindirizzamenti. Verificate che non ci siano catene di reindirizzamento lunghe e non necessarie.
• Eliminare i tag di tracciamento. Anche i tag di tracciamento utilizzati per le analisi hanno un impatto sulla velocità di caricamento; la cosa migliore da fare in questo caso è utilizzare un sistema di gestione dei tag come Google Tag Manager, che riduce il numero di richieste JS che recuperano informazioni.
• Rimuovere i pop-up pesanti. I pop-up a visualizzazione rapida (che espandono le informazioni sui prodotti nella pagina della collezione), ad esempio, necessitano di molte informazioni per essere caricati, ma potrebbero non migliorare l'esperienza dell'utente. Esaminate i pop-up presenti nel vostro negozio, verificate la velocità di caricamento e ripensate se aggiungono valore.

2. Rendere irresistibili i contenuti dei prodotti

Lepagine dei prodotti dovrebbero essere le vostre miniere d'oro. Quanto meglio rappresentate un prodotto con testi e immagini, tanto maggiore sarà il numero di acquisti.

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Per ottimizzare i tassi di conversione delle pagine di prodotto, valutatele in base ai seguenti criteri:

• Il prezzo è ben visibile a prima vista?
• La pagina ha una chiara CTA per l'aggiunta al carrello?
• Il contenuto si concentra sui vantaggi del prodotto?
• Le foto e i video mostrano il prodotto da diverse angolazioni?
• Ci sono indicatori di fiducia e di riprova sociale?
• Il testo è strutturato e facile da leggere?

Se rispondete "sì" a tutte queste domande, allora la vostra pagina è già ottimizzata per le conversioni!

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Ecco un bell'esempio di pagina di prodotto: include diverse foto e un video che illustrano diversi aspetti del prodotto; la sezione con le caratteristiche principali è subito visibile; dettagli come i costi di spedizione, la garanzia e i resi sono evidenziati; c'è solo un pulsante aggiungi al carrello:

Quando si scorre verso il basso e si scoprono le caratteristiche del prodotto, i feedback dei clienti, le FAQ, ecc. appare un elemento sticky a piè di pagina ("Acquista ora") per riportare l'utente all'area principale con il pulsante CTA:

3. Offrire consigli di upselling e cross-selling

L'upselling e il cross-selling possono incrementare le vendite fino al 30%. Esistono diverse strategie di upselling che potete adottare per ottimizzare i tassi di conversione del sito web: offrire un'aggiunta pertinente a basso costo al prodotto aggiunto, offrire lo stesso prodotto con uno sconto o offrire servizi diversi (confezione regalo, estensione della garanzia, ecc.).

Per ulteriori ispirazioni, date un'occhiata al nostro post sulle 10 tecniche di cross-selling e upselling di comprovata efficacia.

Oltre a scegliere quali prodotti vendere in cross-selling o in upselling e a quali condizioni, è necessario definire i modi per farlo che funzionano meglio per il vostro negozio. La creazione di pop-up è uno dei metodi più diffusi (potete vedere l'esempio nello screenshot qui sopra). È possibile farli apparire sulla pagina del prodotto, nel carrello o dopo l'acquisto: tutto dipende dai tipi di prodotti e di offerte.

Se il vostro negozio è gestito da Shopify, le app di upselling possono automatizzare il processo per voi. Ad esempio, con Candy Rack potete progettare un semplice pop-up e personalizzarne l'aspetto.

INSTALLARE L'APP

Suggerimento bonus: un ottimo metodo per il cosiddetto soft upselling è il quiz di raccomandazione personale. Con esso è possibile indirizzare i visitatori verso i prodotti più venduti che corrispondono alle loro richieste.

Ad esempio, un marchio di occhiali può chiedere quali forme e colori preferisce un cliente e poi mostrargli la selezione di occhiali più adatta:

4. Rendere il processo di checkout privo di barriere

Il checkout è il cuore dell'imbuto di conversione e dell'ottimizzazione del tasso di conversione del sito web. Anche se le persone si innamorano dei vostri prodotti, potrebbero allontanarsi se il processo di checkout è troppo complicato, fastidioso o disfunzionale.

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Per saperne di più, date un'occhiata ai nostri 20 consigli per l'ottimizzazione del checkout. Per ora riassumiamo gli aspetti più importanti:

• Abilitare l'accesso all'account e il checkout espresso. Alcune persone vorrebbero controllare gli ordini dal proprio account, mentre altre vorrebbero acquistare come ospiti e velocemente. Abilitate queste opzioni e assicuratevi che funzionino entrambe correttamente.
• Ridurre al minimo il numero di campi. Rivalutate il numero di campi che un cliente deve compilare per effettuare un ordine. Con un numero inferiore di campi, è più facile che il cliente si concentri e prosegua l'acquisto. Inoltre, in questo modo è possibile mantenere visibile il pulsante "Continua" senza doverlo scorrere.
• Aggiungete opzioni di pagamento che rispondano alle preferenze del vostro gruppo demografico. Cercate di capire quali sono le opzioni di pagamento utilizzate nelle regioni a cui vi rivolgete. Per esempio, i pagamenti offline posticipati (completati dopo aver effettuato un ordine) potrebbero sembrare strani per la maggior parte del pubblico statunitense, ma sono la realtà in altri Paesi come il Brasile, dove il pagamento in contanti Boleto Boncario genera oltre 3,6 miliardi di transazioni all'anno.
• Progettare e automatizzare le e-mail di abbandono del carrello. Per quanto ci si sforzi di ottimizzare il negozio, molti carrelli vengono abbandonati: circa il 70%, secondo recenti statistiche. Per recuperarne alcuni, scrivete un'e-mail con ulteriori dettagli sul prodotto o uno sconto a tempo limitato. È possibile creare un'intera sequenza di e-mail che ricordi ai clienti gli articoli riservati fino alla scadenza del carrello.

5. Usare la riprova sociale

Il più delle volte, le persone non vogliono essere le prime ad acquistare il vostro prodotto. Se possono consultare le recensioni dei clienti direttamente sulle pagine dei vostri prodotti, possono aumentare la loro fiducia nei vostri prodotti e nel vostro marchio in generale.

Esistono diversi tipi di feedback dei clienti che potete incorporare nel vostro sito per aumentare la fiducia e ottimizzare la conversione dell'e-commerce:

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• Testimonianze. Sono le migliori recensioni in cui i clienti raccontano come il prodotto ha migliorato la loro vita. Potete scegliere manualmente queste testimonianze e inserirle in una sezione speciale sopra le descrizioni dei prodotti o addirittura sulla vostra homepage.

• Valutazioni e recensioni. Potete aggiungere una sezione in cui ogni cliente può lasciare una recensione e valutare il proprio ordine. Questa sezione servirà come elemento di riprova sociale per i visitatori del negozio. Per una maggiore comodità, progettate opzioni di filtro e di ricerca in modo che gli utenti possano navigare tra le recensioni e trovare le informazioni su cui hanno dei dubbi.

• Domande e risposte. È possibile implementare una sezione con domande e risposte, in modo che tutti coloro che vogliono chiarire un determinato dettaglio sul vostro prodotto possano farlo senza lasciare la pagina.

• Badge di fiducia. Se disponete di licenze e certificazioni rilevanti, inseritele nel footer del vostro sito. Inoltre, potete inserire i loghi dei sistemi di pagamento e dei partner di spedizione supportati. Anche le regole su consegne, resi e garanzie di rimborso possono essere presentate come badge di fiducia.

• Menzioni di fonti autorevoli che presentano i vostri prodotti. Se i vostri prodotti hanno suscitato un certo clamore nei media, mettetelo in evidenza sul vostro sito web: aumenterà la fiducia nei confronti di ciò che offrite.

6. Eliminare le distrazioni nella homepage

Troppi campi e troppe informazioni sono dannosi non solo per il checkout. Ecco cosa potete fare nella vostra homepage per ottimizzare i tassi di conversione:

• Progettate un'intestazione chiara e concisa. I visitatori devono capire chiaramente cosa fare dopo e l'obiettivo principale dell'intestazione deve essere quello di condurli alle pagine che producono denaro. Può includere il logo del marchio, il menu, la ricerca o altri elementi di navigazione e i link alle pagine più importanti. Non includete i link ai social media, perché potrebbero allontanare i clienti dal sito. Non inserire link ad altri elementi che non siano cruciali per il percorso di acquisto.
• Eliminare le slide. Le slide sulla homepage possono distrarre i visitatori e sono fattori che influiscono negativamente sulla velocità di caricamento. Ponete l'accento su un'unica immagine protagonista con una forte proposta di valore e una chiara CTA. La vostra homepage dovrebbe aprire un percorso di un solo passo verso l'acquisto.

Invece di utilizzare diverse diapositive per mostrare i best-seller e le offerte speciali, si può sfruttare una barra di annunci. Se le informazioni sulle promozioni in corso, sulle condizioni di spedizione gratuita, ecc. sono sempre ben visibili, possono avere un impatto positivo sulle decisioni di acquisto.

7. Progettare una ricerca potente sul sito

A meno che il vostro catalogo non sia limitato a pochi prodotti di prestigio, il vostro negozio dovrebbe avere una ricerca interna. Le persone possono atterrare su una delle vostre pagine di prodotto che corrisponde esattamente a ciò che stavano cercando, ma spesso vorrebbero vedere quali sono i prodotti simili. Oppure, i visitatori potrebbero essere alla ricerca di diversi prodotti da acquistare. Per garantire un'esperienza fluida in tutte queste situazioni, avete bisogno di una potente ricerca sul sito.

Le ricerche dimostrano che la ricerca sul sito aiuta a guidare un numero di acquisti da 4 a 6 volte superiore. Per ottenere questi risultati di ottimizzazione del tasso di conversione, la funzionalità di ricerca deve:

• Essere chiaramente visibile sulla pagina. Progettare una barra di ricerca che sia sempre visualizzata nell'intestazione.

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• Mostrare non solo i risultati dei prodotti, ma anche altre informazioni utili. A volte i visitatori del negozio inseriscono domande relative alla consegna, alla politica di restituzione o ad altro. Rendete ricercabili anche le pagine non relative ai prodotti. Lo stesso vale per i post del blog con consigli utili sui vostri prodotti.

• Capire le parole scritte male. Strumenti come Dofinder o SearchNode che aiutano a progettare una funzione di ricerca sul sito di solito includono il rilevamento degli errori. È importante non condurre gli utenti a risultati senza uscita e mostrare loro sempre qualcosa.

• Completamento automatico delle query. Lasciate che la barra di ricerca mostri suggerimenti in tempo reale in base a ciò che l'utente sta inserendo.

Potete persino visualizzare alcune query e i risultati dei prodotti prima che l'utente inizi a digitare: è un'occasione perfetta per mostrare gli articoli più popolari o le promozioni in corso:

• Permettete agli utenti di filtrare i risultati. I risultati della ricerca sul sito dovrebbero seguire i principi generali di navigazione e includere opzioni di filtraggio e ordinamento, soprattutto quando si dispone di un ampio catalogo.

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Con l'avanzare delle tecnologie, la ricerca per immagini e vocale sta diventando sempre più comune nei siti di e-commerce. Se ha senso per la vostra azienda, prendete in considerazione l'implementazione di questa funzionalità.

Suggerimento bonus: i risultati della ricerca interna sono un'ottima fonte di informazioni per l'ottimizzazione delle parole chiave. Distinguete i dati dalle ricerche degli utenti e analizzate le query più popolari. Le pagine dei prodotti e delle collezioni sono ottimizzate per queste query?

8. Creare una pagina 404 da urlo

Sia che abbiate un URL che porta a un errore 404 sia che un utente commetta un errore nel vostro URL, non dovreste avere una pagina 404 vuota che si limita a informare che la pagina richiesta non esiste. Sfruttate al meglio questo aspetto e progettate la vostra pagina 404 per aumentare i tassi di conversione dell'e-commerce.

Potete integrare una barra di ricerca o inserire i prodotti o le categorie più popolari.

Il minimo che possiate fare è inserire un'immagine divertente e condurre i visitatori alla homepage:

Importante! Controllate il vostro sito per assicurarvi che non abbia troppe pagine di errore. Ad esempio, potrebbe accadere quando si eliminano URL con prodotti non più disponibili. Dovreste nascondere gli articoli esauriti invece di cancellare le loro pagine. La presenza di molti errori 404 è negativa per la SEO.

9. Implementare una chat

Una chat dal vivo o un chatbot possono risolvere domande o dubbi su un prodotto e aumentare la fiducia dei clienti. Si stima che il coinvolgimento con un agente di chat porti a un aumento di 2,8 volte degli acquisti. Non perdete questa opportunità di ottimizzazione del tasso di conversione.

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Se non avete le risorse per un team di supporto che risponda alle richieste di chat, potete progettare un chatbot che includa le domande più frequenti e spieghi chi contattare nel caso in cui un cliente abbia bisogno di ulteriore assistenza.

Se disponete di agenti di chat dal vivo, potete combinare sia le risposte automatiche che quelle manuali, partendo dalle prime.

10. Testate le vostre strategie di ottimizzazione del tasso di conversione

Il nostro ultimo consiglio per l'ottimizzazione del tasso di conversione è: non seguite ciecamente tutto ciò che è stato detto sopra o qualsiasi altra cosa che potete trovare su Internet o che vi viene consigliata dagli esperti. Sebbene quelle citate siano strategie collaudate e universali, riflettete sulla vostra nicchia, sul pubblico e sulla selezione dei prodotti prima di applicare una qualsiasi delle migliori pratiche di ottimizzazione del tasso di conversione.

Un'altra cosa: eseguite test A/B su diversi elementi del sito. Per esempio, potete cambiare la posizione di un pulsante CTA o la sua dicitura e vedere come reagiscono i visitatori del negozio e quale gruppo di test converte meglio.

Strumenti di test come Google Optimize, Optimizely o VWO vi aiuteranno ad automatizzare il processo di impostazione dei test e di misurazione dei risultati. Dovrete definire un periodo di tempo e un volume che rappresenti la significatività statistica, in modo da ottenere informazioni utili. Di solito, il tempo minimo per l'esecuzione dei test è di un paio di settimane. A seconda dei vostri obiettivi e del volume di traffico, potete continuare i test per un paio di mesi.

Ottimizzare la conversione dell'e-commerce pensando ai vostri clienti

Come abbiamo detto, qualsiasi strategia di ottimizzazione del tasso di conversione adottiate, concentratevi sempre su ciò che ha senso per il vostro pubblico specifico. Se vi sfugge qualcosa di importante per i vostri visitatori target (ad esempio, un'opzione di pagamento molto apprezzata), gli altri sforzi potrebbero non funzionare.

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Ci auguriamo che questa lista di controllo vi aiuti a ottimizzare il vostro sito web, a ottenere più ordini e ad aumentare la soddisfazione dei clienti. Buona fortuna con la sperimentazione e la ricerca delle migliori idee per generare conversioni!