Plus de deux ans se sont écoulés depuis le lancement de notre première application Shopify de vente incitative, Candy Rack. Au cours de cette aventure, nous avons réussi à intégrer plus de 4 000 marchands et les avons aidés à générer plus de 100 millions de dollars en ventes incitatives et croisées. Cela représente plus de 25 000 $ par commerçant en augmentation pure qui n'aurait probablement pas eu lieu sans l'utilisation de notre application.
Au cours de cette période, nous avons également eu l'occasion d'examiner des centaines de stratégies de vente incitative différentes utilisées par les commerçants. Cela nous a permis de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui bloque les conversions. Nous avons élaboré ce guide pour vous aider à créer des offres de vente incitative et de vente croisée plus efficaces, ainsi qu'à améliorer l'expérience globale des clients dans votre boutique.
➡️If Vous souhaitez en savoir plus sur la vente incitative et ses avantages, sur sa différence avec la vente croisée et la vente groupée, et sur les différentes approches possibles, consultez notre article sur ce qu'est la vente incitative.
Nous nous concentrerons ici sur les principales techniques de vente incitative qui vous aideront à motiver vos clients et à augmenter vos ventes.
Dans la plupart des cas, vous aurez besoin d'une application pour mettre en place des offres de vente incitative ou de vente croisée. Une application Shopify puissante vous permettra d'automatiser les stratégies de vente incitative et de suivre facilement leurs performances. Mais vous pouvez faire bien d'autres choses que de créer des fenêtres contextuelles à l'aide d'applications de vente incitative et de vente croisée.
Explorons les meilleures pratiques de l'industrie en matière de vente incitative sur Shopify.
Les offres les plus rentables sont proposées au moment où le client est "dans l'état d'esprit de l'acheteur", c'est-à-dire qu'il est clairement déterminé à effectuer un achat ou qu'il vient de le terminer. C'est à ce moment-là que vous pouvez ajouter d'autres produits à son panier ou à sa commande. Il est essentiel de savoir quand faire de la vente incitative et de la vente croisée, et vous devez utiliser des approches différentes selon les étapes de l'achat.
Voyons quelles techniques de vente incitative vous pouvez appliquer aux étapes où un acheteur choisit les produits qu'il souhaite acheter, consulte son panier et termine son achat.
Voici les 10 conseils utiles que vous devez garder à l'esprit lorsque vous mettez en place des offres de vente incitative, de vente croisée ou de vente groupée sur votre boutique Shopify.
C'est probablement le plus important. Plus la vente incitative ou croisée est pertinente, plus le taux d'acceptation sera élevé. Votre objectif est de penser à un produit pertinent/complémentaire pour chaque produit de votre boutique. Nous avons vu de nombreux marchands sauter cette étape et proposer le même produit de vente croisée dans tout le magasin.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils de BI externes pour analyser vos commandes existantes et rechercher des modèles (je ne sais pas s'il en existe pour Shopify ?) ou du bon sens. Par exemple, si votre client achète des chaussures, proposez-lui une chemise ou des lacets assortis.
Envisagez des recommandations automatisées
Si votre boutique est trop grande et contient des centaines de produits, nos applications prennent en charge la fonction Smart Auto-Upsell et peuvent suggérer automatiquement des offres pertinentes basées sur l'API de recommandation de produits de Shopify. Notez que cette fonctionnalité n'est disponible que pour les marchands Shopify Plus.
Bien que les recommandations automatisées soient très efficaces, elles posent certains problèmes : les produits suggérés dynamiquement peuvent être trop chers (nous parlerons plus tard du rapport de prix idéal pour les ventes incitatives et croisées) et ils peuvent être complètement inutiles si aucun historique d'achat n'a été collecté pour un client particulier.
➡️ Pour en savoir plus sur les produits à vendre et sur la façon de configurer la pop-up de vente incitative, lisez l'article La pop-up de vente incitative parfaite sur notre blog.
Si la pertinence est essentielle, il existe un autre facteur important : la prévision des besoins des clients.
Shane Rostad, expert en commerce électronique, affirme que les marchands font souvent des ventes croisées sur des produits que les clients achèteront même s'ils ne bénéficient pas d'une offre supplémentaire. Si vous proposez une chemise assortie au pantalon, il sera impossible de savoir combien de personnes ont acheté la chemise grâce à la vente croisée, car certaines d'entre elles voulaient peut-être initialement acheter le pantalon et la chemise (la vente croisée n'a donc rien eu à voir avec leur décision).
En partant de ce constat, votre meilleure offre sera quelque chose de moins attendu et peut-être même non disponible dans le catalogue. Si, par exemple, votre magasin vend des lunettes, vous pouvez proposer un kit de nettoyage, un kit de réparation de lunettes et une chaîne de lunettes. Tout le monde ne peut pas être branché sur des accessoires pour lunettes, mais tout le monde aura un jour besoin de nettoyer ses lunettes, ce qui en fait une recommandation parfaite.
Voici un exemple de la façon dont une marque de lunettes suggère un spray antibuée et un étui plus souple que celui fourni lors de l'achat initial. Ce type d'offre peut être intéressant pour les acheteurs qui ne sont pas venus dans le magasin pour acheter des compléments de lunettes, mais qui ont réalisé qu'ils en auraient besoin :
En ce qui concerne les offres de vente incitative, vous pouvez saisir toutes les opportunités qui s'offrent à votre entreprise. Dans l'exemple des lunettes, vous pouvez proposer aux clients différents types de protection des verres ou leur offrir une gravure personnelle.
Si votre magasin propose de telles options d'amélioration des produits, veillez à ce qu'elles soient naturellement intégrées dans l'entonnoir d'achat. Si vous ne proposez pas encore ce type d'options, réfléchissez à celles qui pourraient convenir à vos produits et envisagez de les mettre en œuvre.
En résumé : pensez à une extension utile d'un produit à laquelle les clients n'ont pas nécessairement pensé mais dont ils pourraient avoir besoin. Un paquet supplémentaire pour un jeu de cartes, une paire de lacets supplémentaire pour des chaussures, un jeu de spatules pour un mixeur : voilà de bons exemples d'offres de vente croisée pertinentes.
En ce qui concerne le montant de la vente incitative d'un produit, les experts s'accordent à dire qu'il faut s'en tenir à la règle des 25 %. Votre produit supplémentaire ne doit pas coûter plus de 25 % du produit choisi ou de la valeur totale du panier. Lorsque vous choisissez des produits supplémentaires bon marché ou que vous accordez une forte remise sur le produit supplémentaire, les clients sont davantage tentés de faire un achat impulsif.
Supposons que votre magasin propose des poudres de protéines, le paquet le plus populaire de 1 kg valant 50 $. Vous pouvez réussir à attirer les clients vers des produits supplémentaires tels que des barres protéinées qui sont environ 20 fois moins chères que l'achat initial et qui ont de fortes chances d'être pertinentes pour le public.
Si vous regroupez plusieurs produits, vous pouvez également rappeler aux clients l'existence des offres groupées et les économies qu'elles permettent de réaliser dans votre pop-up de vente croisée. Par exemple, un magasin qui vend des tasses imprimées propose la deuxième tasse à un prix réduit :
L'urgence est un autre élément très efficace. Il existe de nombreux cas où l'urgence a entraîné une augmentation impressionnante du taux de conversion - par exemple, de 2,5 % à plus de 10 %.
Positionnez votre offre comme quelque chose d'unique, de limité et qui ne s'adresse pas à tous les clients. Des expressions telles que "Seulement aujourd'hui", "Offre limitée dans le temps" ou "Seulement pour les 100 premiers clients" sont efficaces pour augmenter l'urgence.
La réduction de prix et la limitation dans le temps fonctionnent parfaitement ensemble :
Vous pouvez utiliser l'urgence à différents niveaux et l'appliquer soit à un produit supplémentaire offert en particulier, soit à l'ensemble des produits.
Si vous avez des produits à plusieurs niveaux (qui ont plusieurs variantes en fonction de leur qualité), vous devez toujours proposer un niveau supérieur, sauf si le client n'achète pas déjà le produit de niveau supérieur. Supposons qu'un client achète une boîte de 6 chocolats : pourquoi ne pas lui proposer une boîte de 12 chocolats qui offre un meilleur rapport qualité-prix ?
Voici à quoi ressemble un surclassement dans l'application Candy Rack:
Lorsque vous proposez des produits de niveau supérieur, il est important de retirer le produit d'origine du panier au cas où le client accepterait la montée en gamme. Nos applications de vente incitative Candy Rack et Last Upsell de Shopify suppriment automatiquement le produit de niveau inférieur dans un tel cas.
Cette question peut sembler un peu idiote. Pourquoi un client devrait-il acheter le même produit que celui qu'il vient d'acheter ? En fait, de nombreux clients le font pour offrir le produit supplémentaire à quelqu'un d'autre ou pour en avoir un de rechange pour eux-mêmes. Vous pourriez rétorquer que si quelqu'un veut d'autres exemplaires du même produit, il les ajoutera lors de l'achat. Mais d'une part, de nombreux clients ne s'en rendent pas compte et d'autre part, tous les thèmes Shopify ne disposent pas d'un sélecteur de quantité.
Le meilleur moment pour proposer le même produit supplémentaire est après l'achat, sur la page de confirmation de la commande. Et pour rendre l'offre plus efficace, ajoutez une remise. En règle générale, une réduction de 10 à 20 % fait l'affaire.
L'exemple ci-dessous montre la vente incitative du même produit pour une raquette de tennis proposée par l'application Last Upsell - étant donné quele tennis est une activité qui se pratique à deux, c'est tout à fait logique.
En outre, vous pouvez adapter le message de l'upsell pour mentionner certains des cas d'utilisation potentiels de l'article supplémentaire : des phrases telles que "Prenez-en un autre pour votre ami" seront particulièrement utiles pour les produits qui sont destinés à être utilisés avec quelqu'un.
Les meilleures offres de vente incitative ne ressemblent pas à des offres de vente incitative. Plus l'offre est cohérente avec le flux d'achat, moins le client est méfiant et plus il est susceptible d'accepter l'offre.
C'est la raison pour laquelle les offres promotionnelles dans le panier et les offres promotionnelles à la caisse de Shopify sont si populaires et si efficaces. Elles semblent faire partie intégrante du processus d'achat, comme dans l'exemple ci-dessous :
L'ajout de services supplémentaires aux options d'expédition est en fait une astuce intéressante pour créer des offres sans application ni codage. Pour en savoir plus, consultez notre article sur les ventes incitatives gratuites et sans application.
Les livraisons plus rapides et les extensions de garantie font partie des offres perçues le plus naturellement. Vous pouvez les intégrer à la page du panier sans pop-up ou ajouter ces options dans un pop-up Shopify qui s'affiche après que le client a cliqué pour passer à la caisse.
Nos applications de vente incitative et de vente croisée proposent une douzaine de modèles qui vous permettront d'ajouter très facilement des services similaires à l'offre : vous pouvez choisir des extensions de garantie, un traitement prioritaire, un emballage cadeau, et bien plus encore.
Outre l'ajout d'éléments sur les pages de votre boutique pour attirer les clients, vous pouvez également attirer leur attention avec des courriels de vente incitative et de vente croisée. Parmi les moyens de proposer des offres supplémentaires, les plus naturels sont les suivants :
- Dans les courriels de confirmation de commande : attirez les clients qui viennent d'effectuer un achat en leur proposant des ajouts pertinents aux produits achetés qui peuvent être expédiés en même temps.
- Dans les e-mails de suivi de livraison : vous pouvez rappeler aux clients les nouvelles offres et les nouveaux produits pendant qu'ils attendent leur commande.
Consultez des exemples d'e-mails de vente incitative pour vous inspirer et élaborer votre propre stratégie.
La plupart des applications Shopify pour les ventes incitatives, les ventes croisées et les offres groupées vous indiqueront dans quelle mesure elles ont contribué à l'augmentation du chiffre d'affaires de votre boutique. Mais vous n'obtiendrez pas de données directes sur la façon dont elles affectent le taux de conversion global de votre boutique.
Imaginez que vous mettiez en place plusieurs offres de vente incitative à l'aide de différentes applications. Elles génèrent des revenus supplémentaires, mais certains clients abandonnent. Un outil analytique puissant comme Google Analytics peut vous aider à tenir compte de tous ces éléments. Il vous permet de mesurer votre taux de conversion global et de visualiser le chemin de l'entonnoir pour voir où les utilisateurs ont tendance à abandonner et où ils convertissent le plus.
Les données analytiques peuvent vous aider à améliorer votre boutique en général. Par exemple, vous constatez qu'un grand nombre de visiteurs quittent certaines pages de collection, ce qui ne vous donne même pas l'occasion de leur présenter des offres de vente incitative et de vente croisée. Réexaminez ces pages : il se peut qu'elles manquent d'options de recherche avancée ou de filtrage, qu'elles se chargent trop lentement, etc. Si vous identifiez un goulet d'étranglement et que vous le corrigez, vos pop-ups de vente incitative deviendront probablement plus efficaces.
La vente incitative est un excellent stimulant commercial, mais elle peut échouer si votre boutique présente des problèmes qui nuisent à l'expérience de l'utilisateur, par exemple des options de filtrage médiocres ou un processus de paiement trop compliqué. Consultez notre guide ultime sur l'optimisation des caisses de Shopify et assurez-vous que vos caisses sont conçues pour générer des ventes.
Nous avons vu de nombreuses boutiques Shopify qui utilisent des dizaines d'applications différentes pour les ventes incitatives et croisées, les motivations, les roues d'entraînement, la preuve sociale, les sceaux de sécurité, etc. Ne bombardez pas vos visiteurs avec trop d'éléments de motivation.
Restez simple, choisissez un ou deux outils de vente incitative et tenez-vous en à eux. Plus votre boutique a d'applications, plus elle est lente et plus l'interface utilisateur est mauvaise. Un client qui n'a pas d'upsell dans son panier a beaucoup plus de valeur qu'un client qui n'en a pas du tout.
N'utilisez pas trop de pop-ups
Par exemple, si certaines pages de produits ou de collections déclenchent déjà une fenêtre contextuelle (à propos d'une vente en cours ou d'autre chose), ne mettez pas une fenêtre contextuelle supplémentaire avec une offre de vente incitative. Un trop grand nombre de fenêtres contextuelles et de publicités peut contribuer à augmenter le taux de rebond.
Il existe un excellent moyen de présenter des offres spéciales d'une manière moins invasive qu'une fenêtre contextuelle : en ajoutant une ligne supplémentaire dans l'en-tête. C'est ce qu'on appelle la barre d'en-tête et il existe de nombreuses applications gratuites pour vous y aider. Vous pouvez l'utiliser pour afficher les conditions de livraison gratuite et les ventes en cours : de cette façon, vous pouvez créer des pop-ups de vente incitative et de vente croisée qui ne se superposeront pas à d'autres pop-ups et ne gâcheront donc pas l'expérience de l'utilisateur.
Se limiter à 1 ou 2 applications
Choisissez un ou deux outils de vente incitative et tenez-vous-en à eux. En multipliant les applications, vous risquez de ralentir votre site web et d'irriter les visiteurs. En fin de compte, un client qui ne bénéficie pas d'un upsell supplémentaire a bien plus de valeur que celui qui sort de l'entonnoir.
➡️If Vous ne savez pas quelle application choisir pour automatiser la vente incitative, consultez notre liste des meilleures applications de vente incitative sur Shopify.
N'induisez pas de paralysie du choix dans vos offres
Lorsqu'il s'agit d'offres supplémentaires, elles doivent être adaptées à des décisions d'achat rapides ; n'ajoutez donc pas de multiples variations de produits lorsque vous essayez de faire de la vente croisée. En ce qui concerne le nombre d'offres par pop-up upsell dans une boutique Shopify, 3-4 ont tendance à fonctionner le mieux - s'il faut du temps pour les faire défiler toutes, il y a peut-être trop de choix.
Apprendre à vendre des produits sur une boutique Shopify et mettre en place des offres n'est que la moitié de l'histoire. Pour obtenir les résultats escomptés, vous devrez surveiller et améliorer en permanence les performances de vos pages, de vos fenêtres contextuelles et de vos e-mails.
Vous pouvez essayer de proposer un produit différent, de modifier le message, le prix ou la conception. Expérimentez n'importe quoi et suivez l'impact sur le taux de conversion. Cependant, ne changez pas trop de choses à la fois, mais procédez plutôt par petites itérations.
Si vous utilisez nos applications, vous pouvez facilement expérimenter vos offres. Chaque modèle vous permet de définir une remise, de modifier l'en-tête et le message de la fenêtre contextuelle, de décider de l'ordre des offres (si vous en présentez plusieurs dans une même fenêtre), de modifier la couleur et les boutons, etc. De plus, vous pouvez ajuster n'importe quel détail à n'importe quel moment.
Si vous savez comment vendre des produits à des prix supérieurs et que vous faites tout correctement, le taux de conversion devrait avoisiner les 5 % (mesuré sur la base des vues de l'offre). L'augmentation globale du chiffre d'affaires de votre magasin devrait être de l'ordre de 10 à 30 %. Lorsqu'Amazon a introduit la vente incitative en 2006, ses revenus ont augmenté de 35 %.
Prenons un exemple : un expert reconnu de Shopify, Hayden Bowles, a gagné plus de 73 000 $ sur une seule boutique en utilisant les ventes incitatives de Candy Rack. Il explique ses tactiques dans la vidéo ci-dessous :
Si vous cherchez d'autres moyens d'augmenter vos ventes, n'oubliez pas de consulter notre guide ultime pour personnaliser et optimiser votre caisse Shopify.
