Han pasado más de 2 años desde el lanzamiento de nuestra primera aplicación de upsell para Shopify, Candy Rack. Durante este tiempo, hemos incorporado con éxito a más de 4.000 comerciantes y les hemos ayudado a generar más de 100 millones de dólares en upsells y cross-sells. Esto supone más de 25.000 dólares por comerciante en un aumento puro que probablemente no se produciría sin el uso de nuestra aplicación.
Durante este tiempo, también hemos tenido la oportunidad de revisar cientos de estrategias de upselling diferentes utilizadas por los comerciantes, lo que nos ha ayudado a entender qué funciona bien y qué bloquea la conversión. Hemos elaborado esta guía para ayudarte a crear ofertas de upselling y cross-selling más eficaces, así como a mejorar la experiencia general del cliente en tu tienda.
➡️If Si quieres saber más sobre el upselling y sus ventajas, en qué se diferencia del cross-selling y del bundling, y qué enfoques diferentes se pueden utilizar, consulta nuestro artículo sobre qué es el upselling.
Aquí nos centraremos en las principales técnicas de upselling que le ayudarán a motivar a los clientes y a aumentar las ventas.
En la mayoría de los casos, necesitarás una app para configurar ofertas de upselling o venta cruzada. Una potente app de Shopify te ayudará a automatizar las estrategias de upselling y a rastrear fácilmente su rendimiento. Pero hay muchas cosas que puedes hacer además de crear pop-ups a través de apps de upselling y venta cruzada.
Exploremos las mejores prácticas de la industria sobre upselling exitoso en Shopify.
Las ofertas más rentables se hacen en el momento en que un cliente está "en la mentalidad de compra", por lo que está claramente decidido a hacer una compra o acaba de terminar una. Es entonces cuando puedes deslizar más productos en su carrito o pedido. Saber cuándo hacer upselling y venta cruzada es crucial, y debes utilizar diferentes enfoques para diferentes etapas de compra.
Veamos qué técnicas de venta de ventas adicionales puede aplicar en las etapas en las que un comprador elige productos para comprar, revisa su carrito y completa una compra.
Estos son los 10 consejos útiles que debes tener en cuenta a la hora de implementar ofertas de upselling/cross-selling/bundling en tu tienda Shopify.
Esta es probablemente la clave. Cuanto más relevante sea la venta adicional/cruzada, mayor será la tasa de aceptación que consigas. Tu objetivo aquí es pensar en un producto relevante/complementario para cada producto de tu tienda. Hemos visto muchos comerciantes que simplemente se saltan esto y ofrecen el mismo producto de venta cruzada en toda la tienda.
Para ello, puedes utilizar algunas herramientas externas de BI para analizar tus pedidos existentes y buscar patrones (no estoy seguro de si existe alguna para Shopify) o sentido común. Por ejemplo, si tu cliente está comprando zapatos, ofrécele una camisa o unos cordones a juego.
Considera las recomendaciones automatizadas
Si tu tienda es muy grande y tiene cientos de productos, nuestras aplicaciones son compatibles con la función Smart Auto-Upsell y pueden sugerir automáticamente ofertas relevantes basadas en la API de recomendación de productos de Shopify. Ten en cuenta que esto sólo está disponible para comerciantes Shopify Plus.
Si bien las recomendaciones automatizadas pueden funcionar muy bien, plantean algunos desafíos: los productos sugeridos dinámicamente pueden ser demasiado caros (hablaremos sobre la relación de precios perfecta para upsells y cross-sells más adelante) y pueden ser completamente irrelevantes si no hay historial de compras recopilado sobre un cliente en particular.
➡️ Para obtener más información sobre qué vender y cómo configurar la ventana emergente de venta adicional, lea el artículo La ventana emergente de venta adicional perfecta en nuestro blog.
Aunque la relevancia es clave, hay otro factor importante: predecir las necesidades del cliente.
El experto en comercio electrónico Shane Rostad afirma que los comerciantes suelen hacer ventas cruzadas de algo que los clientes comprarán incluso sin la oferta adicional. Si ofrece una camisa a juego con los pantalones, será imposible saber cuántas personas compraron la camisa gracias a la venta cruzada, porque es posible que algunas de ellas quisieran comprar inicialmente tanto los pantalones como la camisa (por lo que la venta cruzada no tuvo nada que ver con su decisión).
Partiendo de esta afirmación, tu mejor oferta será algo menos esperado e incluso puede que no esté disponible en el catálogo. Si, por ejemplo, tu tienda vende gafas, puedes hacer una venta cruzada de un kit de limpieza, un kit de reparación de gafas y una cadena para gafas. No todo el mundo puede engancharse a los accesorios para gafas, pero todo el mundo acabará necesitando limpiar sus gafas, lo que lo convierte en una recomendación perfecta.
Este es un ejemplo de cómo una marca de gafas sugiere un spray antivaho y una funda más blanda que la incluida en la compra original: este tipo de ofertas pueden funcionar muy bien con compradores que no vinieron a la tienda a comprar complementos para las gafas pero se dieron cuenta de que realmente los necesitarían:
En cuanto a las ofertas adicionales, puede aprovechar cualquier oportunidad que funcione para su negocio. En el ejemplo de las gafas, puede ofrecer a los clientes diferentes tipos de protección para las lentes u ofrecerles un grabado personal.
Si su tienda incluye este tipo de opciones de mejora del producto, asegúrese de que se integran de forma natural en el embudo de compra. Si aún no ofrece este tipo de complementos, piense si puede haber alguno adecuado para sus productos y considere la posibilidad de implementarlo.
En resumen: piense en una ampliación útil de un producto en la que los clientes no hayan pensado necesariamente pero que puedan llegar a necesitar. Un paquete adicional para un juego de cartas, un par de cordones extra para los zapatos, un juego de espátulas para una batidora... son grandes ejemplos de ofertas de venta cruzada relevantes.
A la hora de hablar de cuánto debe vender un producto adicional, los expertos coinciden en que hay que atenerse a la regla del 25%: el producto adicional no debe costar más del 25% del producto elegido o del valor total del carrito. Si elige productos adicionales baratos o con grandes descuentos, los clientes estarán más tentados de hacer una compra impulsiva.
Supongamos que su tienda ofrece proteínas en polvo, con el paquete más popular de 1 kg por valor de 50 $. Puede atraer con éxito a los clientes con productos adicionales como barritas de proteínas, que son unas 20 veces más baratas que la compra original y tienen muchas probabilidades de ser relevantes para el público.
Si agrupa varios productos, también puede recordar a los clientes los paquetes y la cantidad de dinero que ayudan a ahorrar en su ventana emergente de venta cruzada. Por ejemplo, una tienda que vende tazas impresas ofrece la segunda taza a un precio con descuento:
Otro elemento que funciona muy bien es la urgencia. Puede encontrar numerosos casos de cómo la urgencia condujo a un impresionante aumento de la tasa de conversión; por ejemplo, del 2,5% a más del 10%.
Posicione su oferta como algo único, limitado y no apto para todos los clientes. El uso de frases como "Sólo hoy", "Oferta limitada en el tiempo" o "Sólo para los 100 primeros clientes" son buenas para aumentar la urgencia.
La reducción de precio y la limitación temporal funcionan perfectamente juntas:
Puede utilizar la urgencia en diferentes niveles y aplicarla tanto con un producto adicional ofrecido en particular como para todo.
Si tiene productos de varios niveles (que tienen múltiples variantes en función de lo "buenos" que sean), debería ofrecer siempre un nivel superior a menos que el cliente no esté comprando ya el producto de nivel superior. Digamos que un cliente está comprando una caja de 6 bombones: ¿por qué no ofrecer una caja de 12 que ofrezca una mejor relación calidad-precio?
Este es el aspecto de una mejora en la aplicación Candy Rack:
Cuando se ofrecen niveles superiores, es importante eliminar el producto original del carrito en caso de que el cliente acepte la mejora. Nuestras aplicaciones de upsell Candy Rack y Last Upsell eliminarán automáticamente el producto de nivel inferior en tal caso.
Esta puede sonar un poco tonta. ¿Por qué un cliente debería comprar el mismo producto que acaba de comprar? Bueno, muchos clientes en realidad lo harán para regalar el adicional a alguien más o tener uno de repuesto para ellos mismos. Puedes argumentar que si alguien quiere más del mismo producto, los agregaría durante la compra. Pero primero, muchos clientes no se dan cuenta y segundo, no todos los temas de Shopify tienen un selector de cantidad.
El mejor momento para ofrecer el mismo producto adicional es después de la compra, en la página de confirmación del pedido. Y para que la oferta sea más efectiva, añade un descuento. Normalmente, un 10-20% funcionará bien.
El ejemplo siguiente muestra la misma venta adicional de una raqueta de tenis ofrecida a través de la aplicación Last Upsell:dado que el tenis es una actividad para dos, tiene mucho sentido.
Además, puede ajustar el mensaje de la venta adicional para mencionar algunos de los posibles casos de uso del artículo adicional: frases como "Compre otro para su amigo" serán especialmente útiles para productos que están destinados a ser utilizados junto con alguien.
Cuanto más coherente sea la oferta con el flujo de compra, menos sospechará el cliente y más probable será que acepte el trato.
Es por eso que las upsells en el carrito de Shopify y las upsells en el checkout son tan populares y efectivas. Se ven como una parte natural del flujo de compra - justo como el ejemplo de abajo:
Añadir servicios extra a las opciones de envío es en realidad un buen truco para crear ofertas sin ninguna aplicación o codificación. Aprende más en nuestro post sobre upsells gratis, sin aplicación.
Las entregas más rápidas y las garantías extendidas son algunas de las ofertas que se perciben de forma más natural. Puedes incorporarlas en la página del carrito sin una ventana emergente o añadir estas opciones en una ventana emergente de upsell de Shopify que aparezca después de que el cliente haga clic para realizar el pago.
Nuestras aplicaciones de upsell y cross-sell ofrecen una docena de plantillas que harán súper fácil agregar servicios similares a la oferta: puedes elegir garantías extendidas, procesamiento prioritario, empaque de regalo y más.
Además de añadir elementos a las páginas de tu tienda para atraer a los clientes, también puedes captar su atención con correos electrónicos de venta adicional y venta cruzada. Entre las formas de presentar ofertas adicionales, las más naturales serán las siguientes:
- En los correos electrónicos deconfirmación de pedido : atrae a los clientes que acaban de realizar una compra con complementos relevantes para los productos adquiridos que pueden enviarse juntos.
- En los correos electrónicos deseguimiento de entrega : puede recordar a los compradores las nuevas ofertas y productos mientras esperan su pedido.
Consulte ejemplos de correos electrónicos de ventas adicionales para inspirarse y crear su propia estrategia.
La mayoría de las aplicaciones de Shopify para ventas adicionales, ventas cruzadas y paquetes te mostrarán cuánto han contribuido a aumentar los ingresos de tu tienda, pero no obtendrás datos directos sobre cómo están afectando a la tasa de conversión general de tu tienda.
Imagina que implementas varias ofertas de upsell utilizando diferentes aplicaciones. Generarán algunos ingresos extra, pero algunos clientes abandonarán. Una potente herramienta analítica como Google Analytics puede ayudarte a tenerlo todo en cuenta. Con ella, puedes medir tu tasa de conversión general y visualizar la ruta del embudo para ver dónde tienden a abandonar los usuarios y dónde convierten más.
Los datos analíticos pueden ayudarte a mejorar la tienda en general. Por ejemplo, si descubres que muchos visitantes abandonan ciertas páginas de la colección, sin siquiera darte la oportunidad de mostrarles ofertas de upselling y cross-selling, vuelve a examinar esas páginas: puede ser que carezcan de opciones avanzadas de búsqueda o filtrado, o que carguen demasiado despacio, etc. Si identificas un cuello de botella y lo solucionas, es probable que tus ventanas emergentes de upselling también sean más efectivas.
El upselling es un gran impulsor del negocio, pero puede no tener éxito si tu tienda tiene algunos problemas que dañan la experiencia del usuario, por ejemplo, malas opciones de filtrado o un proceso de compra demasiado complicado. Consulta nuestra guía definitiva para la optimización del checkout en Shopify y asegúrate de que tus checkouts están diseñados para impulsar las ventas.
Hemos visto muchas tiendas Shopify que usan docenas de aplicaciones diferentes para ofertas de upsell y cross-sell, motivadores, ruedas giratorias, prueba social, sellos de seguridad, etc. -con tantas cosas a la vez, es un total dolor para un cliente comprar algo. No bombardees a tus visitantes con demasiados elementos motivadores.
Por favor, mantén la sencillez y elige sólo una o dos herramientas de venta adicional y cíñete a ellas. Cuantas más aplicaciones tenga tu tienda, más lenta será y peor será la experiencia del usuario. Un cliente sin una venta adicional en el carrito sigue siendo mucho más valioso que ningún cliente.
No utilices demasiados pop-ups
Por ejemplo, si determinadas páginas de productos o colecciones ya activan una ventana emergente (sobre una venta en curso u otra cosa), no pongas una ventana emergente más con una oferta de upselling. Demasiadas ventanas emergentes y anuncios pueden contribuir a aumentar las tasas de rebote.
Hay una forma estupenda de presentar ofertas especiales de una forma menos invasiva que un pop-up: añadiendo una línea adicional a la cabecera. Se llama barra de cabecera y hay muchas aplicaciones gratuitas que te ayudarán con ello. Puedes usarla para mostrar condiciones de entrega gratuita y ventas actuales: de esta forma, puedes crear pop-ups de upselling y venta cruzada que no se solaparán con otros pop-ups y, por lo tanto, no arruinarán la experiencia del usuario.
Limítese a 1-2 aplicaciones
Elige una o dos herramientas de upselling y limítate a ellas. Con muchas aplicaciones, corres el riesgo de ralentizar tu sitio web e irritar a los visitantes. Al fin y al cabo, un cliente sin upselling añadido es mucho más valioso que el que abandona el embudo.
➡️If si no estás seguro de qué aplicación elegir para automatizar el upselling, revisa nuestra lista de las mejores aplicaciones de upselling en Shopify.
No induzcas la parálisis de elección en tus ofertas
Cuando se trata de ofertas adicionales, deben ser adecuadas para decisiones de compra rápidas, así que no añadas múltiples variaciones de productos cuando trates de hacer venta cruzada. Y en cuanto al número de ofertas por una sola ventana emergente de upsell en una tienda Shopify, 3-4 tienden a funcionar mejor, si lleva tiempo desplazarse por todas ellas, entonces podría ser demasiada elección.
Aprender cómo hacer upselling de productos en una tienda Shopify y configurar las ofertas son sólo la mitad de la historia. Para obtener los resultados que deseas, necesitarás monitorear y mejorar continuamente el rendimiento de tus páginas, ventanas emergentes y correos electrónicos.
Puedes intentar ofrecer un producto diferente, cambiar el mensaje, el precio o el diseño. Experimenta con cualquier cosa y haz un seguimiento de cómo afecta a la tasa de conversión. Sin embargo, no cambies demasiadas cosas a la vez, sino que haz pequeñas iteraciones.
Si utiliza nuestras aplicaciones, puede experimentar fácilmente con sus ofertas. Cada plantilla le permite establecer un descuento, cambiar el encabezado y el mensaje de la ventana emergente, decidir el orden de las ofertas (si tiene varias en una ventana emergente), modificar el color y los botones, etc. Además, puede ajustar cualquier detalle en cualquier momento.
Si sabe cómo hacer upselling de productos y lo hace todo bien, la conversión (tasa de aceptación) debería rondar el 5% (medido en función de las visualizaciones de la oferta). El aumento general de los ingresos de su tienda debería rondar el 10-30%. Cuando Amazon introdujo el upselling en 2006, aumentó sus ingresos en un enorme 35%.
Tomemos un ejemplo: un reconocido experto en Shopify Hayden Bowles hizo más de $ 73k en una sola tienda mediante el uso de Candy Rack upsells. Él explica sus tácticas en el vídeo a continuación:
Si usted está buscando más maneras de cómo impulsar más ventas, asegúrese de revisar nuestra guía definitiva para personalizar y optimizar su Shopify Checkout.
