Shopify初のアップセルアプリ「Candy Rack」をリリースしてから2年以上が経ちました。 この間、私たちは4,000以上のマーチャントへの導入に成功し、1億ドル以上のアップセルとクロスセルを生み出すお手伝いをしてきました。 これは1マーチャントあたり25,000ドル以上のアップリフトに相当し、私たちのアプリを使用しなければ起こりえないことです。
この間、私たちは何百もの異なるアップセル戦略をレビューする機会を得ました。 その結果、私たちは何が効果的で、何がコンバージョンを阻害しているのかを理解することができました。 私たちは、あなたがより効果的なアップセルとクロスセルを作成し、店舗での全体的なカスタマーエクスペリエンスを向上させるために、このガイドを作成しました。
➡️、アップセルとそのメリット、クロスセルやバンドルとの違い、どのような異なるアプローチが可能かについて詳しく知りたい方は、アップセルとは何かについての記事をご覧ください。
ここでは、顧客のやる気を引き出し、売上を伸ばすのに役立つ主なアップセリングテクニックに焦点を当てます。
ほとんどの場合、アップセルやクロスセリングのオファーを設定するにはアプリが必要です。 強力なShopifyアプリは、アップセル戦略を自動化し、そのパフォーマンスを簡単に追跡するのに役立ちます。 しかし、アップセルやクロスセリングのアプリを使ってポップアップを作成する以外にもできることはたくさんあります。
Shopifyでアップセルを成功させるための業界のベストプラクティスを探ってみよう。
最も収益性の高いオファーは、顧客が "購買マインドにある "瞬間に行われます。 つまり、顧客が購入することを明確に決めているか、あるいは購入し終えたところなのです。 このタイミングで、より多くの商品をカートや注文に入れることができます。 アップセルとクロスセルを行うタイミングを知ることは非常に重要であり、ショッピングの段階によって異なるアプローチを使用する必要があります。
買い物客が購入する商品を選び、カートを見直し、購入を完了する段階で、どのようなアップセル販売テクニックを適用できるかを見てみよう。
Shopifyストアでアップセル/クロスセル/バンドルオファーを実施する際に覚えておくと役立つ10のヒントをご紹介します。
アップセル/クロスセルは、関連性が高ければ高いほど、より高い購入率を達成することができます。 ここでのゴールは、あなたのストアにある全ての商品に対して、関連性のある/相思相愛の商品を考えることです。 多くのマーチャントが、単純にこれをスキップし、ストア全体で同じクロスセル商品を提供しているのを私たちは見てきました。
これを行うには、外部のBIツールを使って既存の注文を分析し、パターン（Shopify用のものがあるかどうかはわからない）や常識を探すことができる。 例えば、顧客が靴を購入しているなら、お揃いのシャツや靴ひもを提供する。
自動レコメンデーションを検討する
あなたのストアが大きすぎて、何百もの商品がある場合、私たちのアプリはスマートオートアップセル機能をサポートし、Shopifyの商品推薦APIに基づいて関連するオファーを自動的に提案することができます。 これはShopify Plusのマーチャントでのみ利用可能であることに注意してください。
自動レコメンデーションは素晴らしい機能かもしれないが、いくつかの課題もある。動的に提案される商品は高すぎるかもしれないし（アップセルとクロスセルの完璧な価格比率については後述する）、特定の顧客について収集された買い物履歴がない場合、全く無関係になる可能性もある。
➡️ アップセルの内容やポップアップの設定方法について詳しく知りたい方は、当ブログの「完璧なアップセルポップアップ」の記事をご覧ください。
関連性が鍵となる一方で、もう一つ重要な要素があります。
Eコマースの専門家であるシェーン・ロスタッドは、商人はしばしば、顧客が追加取引がなくても買い物をするようなものをクロスセルすると主張している。 パンツとお揃いのシャツを提供した場合、何人がクロスセルのおかげでシャツを購入したかを追跡することは不可能である。
例えば、あなたのお店が眼鏡を販売しているのであれば、クリーニングキット、眼鏡修理キット、眼鏡チェーンをクロスセルすることができます。 誰もが眼鏡アクセサリーに夢中になれるわけではありませんが、誰もがいずれは眼鏡をクリーニングする必要があるので、完璧な推薦になります。
この例では、アイウェアブランドが曇り止めスプレーや、購入時に付属していたものより柔らかいケースを提案しています。このようなオファーは、メガネの追加品を買うために来店したのではなく、実際に必要だと気づいた買い物客にうまく機能します：
メガネの例では、さまざまなタイプのレンズプロテクターをアップセルしたり、個人的な刻印を入れたりすることができます。
このような商品のアップグレードオプションがある場合、購買ファネルに自然に組み込まれるようにしましょう。 まだこのようなアドオンを提供していない場合は、商品に適したものがないか考え、導入を検討しましょう。
カードゲームの追加パック、靴紐の追加、ミキサーのスパチュラセットなどは、関連性のあるクロスセリングの好例です。
商品をいくらアップセルすべきかについて話すとき、専門家は25％ルールにこだわることに同意している。追加商品は、選択した商品またはカート全体の価値の25％以上の価格であってはならない。 安い追加商品を選んだり、追加商品を大幅に値引きしたりすると、顧客は衝動買いをしたくなる。
例えば、あなたのお店でプロテインパウダーを扱っているとしましょう。
例えば、プリントマグカップを販売しているお店が、2つ目のマグカップを割引価格で提供しています：
緊急性によってコンバージョン率が2.5%から10%以上に上昇した例は数多くあります。
今日だけ」、「期間限定」、「先着100名様のみ」といったフレーズを使うことで、緊急性を高めることができます。
値下げと期間限定は完璧に連動する：
緊急度は様々なレベルで使用することができ、特定の追加商品またはすべてに適用することができます。
多段階の商品（その商品の "良さ "に応じて複数のバリエーションがある）を持っている場合、顧客がまだ上位の商品を買っていない場合を除き、常に上位の段階を提供すべきです。 例えば、顧客が6個入りのチョコレートを買っているとしましょう。なぜ、よりお得な12個入りのチョコレートを提供しないのでしょうか？
キャンディーラックアプリでのアップグレードのイメージはこんな感じです：
上位の商品を提供する場合、顧客がアップグレードに同意した場合に備えて、元の商品をカートから削除することが重要です。 Shopifyのアップセルアプリ「Candy Rack」と「Last Upsell」は、このような場合に下位の商品を自動的に削除します。
これは少し馬鹿げているように聞こえるかもしれません。 なぜ顧客は購入したばかりの同じ商品を買わなければならないのでしょうか？ 多くの顧客は誰かに追加をあげたり、自分用に予備を持ったりするためにそうするのです。 誰かが同じ商品をもっと欲しければ、購入時に追加するはずだと反論するかもしれません。 しかし、第一に、多くの顧客はそれに気づいていませんし、第二に、すべてのShopifyテーマが数量選択機能を備えているわけではありません。
同じ追加商品を提供するベストなタイミングは、購入後、注文確認ページです。 そして、オファーをより効果的にするために、割引を追加します。 通常、10-20％が効果的です。
下の例は、Last Upsellアプリを通じてテニスラケットの同じ商品をアップセルしたものです。
さらに、アップセルのメッセージングを微調整して、追加アイテムの潜在的な使用例について言及することもできる。「お友達にもう1つプレゼント」といったフレーズは、誰かと一緒に使うことを想定している商品には特に役立つだろう。
最高のアップセルは、アップセルのように見えず、アップセルのように感じさせない。 オファーが購入フローと一貫していればいるほど、顧客は疑わず、取引に同意する可能性が高くなる。
そのため、Shopifyのインカートアップセルやチェックアウトアップセルはとても人気があり、効果的なのです。 それらは、下の例のように、購買フローの自然な一部のように見えます：
配送オプションに追加サービスを追加することは、アプリやコーディングなしでオファーを作成するための素晴らしいトリックです。アプリなしの無料アップセルに関する投稿で詳細をご覧ください。
より早い配送や延長保証は、最も自然に認識されるオファーの一つです。 ポップアップなしでカートページに組み込むか、顧客がチェックアウトをクリックした後に表示されるShopifyのアップセルポップアップにこれらのオプションを追加することができます。
当社のアップセル・クロスセルアプリには、同様のサービスをオファーに追加するのがとても簡単なテンプレートが12種類用意されています：延長保証、優先処理、ギフト包装などを選ぶことができます。
ストアのページに顧客を惹きつける要素を追加するだけでなく、アップセルやクロスセリングのEメールでも顧客の注目を集めることができます。 追加オファーをフィーチャーする方法の中で、最も自然なのは以下の方法でしょう：
- 注文確認メール： 購入したばかりのお客様に、同梱可能な購入商品への関連追加をご案内します。
- 配送追跡 メール：買い物客が注文を待っている間に、新しいお得な情報や商品についてリマインドすることができます。
アップセルメールの例を参考にして、独自の戦略を立てましょう。
Shopifyのアップセル、クロスセル、バンドルアプリのほとんどは、それらがあなたのストアの収益にどれだけ貢献したかを表示してくれます。 しかし、それらがあなたのストア全体のコンバージョン率にどのように影響しているかという直接的なデータは得られません。
Google Analyticsのような強力な分析ツールは、全てを考慮するのに役立ちます。 Google Analyticsを使えば、全体的なコンバージョン率を測定し、ファネルパスを視覚化することができます。
分析データは、ストア全般の改善に役立ちます。 例えば、多くの訪問者が特定のコレクションページから離れ、アップセルやクロスセルのオファーを表示するチャンスさえ与えていないことがわかったとします。 それらのページを再調査してみましょう：高度な検索やフィルタリングオプションが欠けていたり、読み込みが遅かったりするかもしれません。ボトルネックを特定し、それを修正すれば、アップセルのポップアップもより効果的になるでしょう。
アップセルは素晴らしいビジネスブースターですが、あなたのストアにユーザーエクスペリエンスを損なうような問題がある場合、成功しない可能性があります。Shopifyチェックアウト最適化の究極のガイドをチェックして、あなたのチェックアウトが売上を促進するように設計されていることを確認してください。
多くのShopifyストアが、アップセルやクロスセル、動機付け、スピンホイール、ソーシャルプルーフ、セキュリティシールなどに何十種類ものアプリを使用しているのを私たちは見てきました。 あまりにも多くの動機付け要素で訪問者を混乱させないでください。
シンプルに、1つか2つのアップセルツールだけを選び、それにこだわってください。 アプリの数が多ければ多いほど、動作が遅くなり、UXも悪くなります。 カートにアップセルを追加しない顧客は、それでもまったく顧客がいないよりははるかに価値があります。
ポップアップを使いすぎない
例えば、特定の商品ページやコレクションページですでにポップアップが表示されている場合（現在のセールや他の何かについて）、アップセルオファーのポップアップをもう1つ表示するのはやめましょう。 ポップアップや広告が多すぎると、直帰率を上げる原因になります。
ヘッダーに追加の行を追加することで、ポップアップよりも侵襲的でない方法で特別な情報を特集する素晴らしい方法があります。 ヘッダーバーと呼ばれるもので、それを支援する無料アプリがたくさんあります。 無料配送条件や現在のセール情報を表示するために使うことができます。こうすることで、他のポップアップと重ならないようにアップセルやクロスセリングのポップアップを作成することができ、ユーザーエクスペリエンスを損ないません。
1-2個のアプリにこだわる
1つか2つのアップセルツールを選び、それにこだわりましょう。 たくさんのアプリを使うと、ウェブサイトが遅くなり、訪問者をイライラさせる危険性があります。 結局のところ、アップセルを追加しない顧客の方が、ファネルから脱落する顧客よりもはるかに価値があります。
➡️、アップセルを自動化するためにどのアプリを選べばいいかわからない場合は、Shopifyのベストアップセルアプリのリストをご覧ください。
オファーの選択肢をマヒさせない
クロスセルを行う際には、複数の商品バリエーションを追加しないようにしましょう。 また、Shopifyストアの1つのアップセルポップアップあたりのオファー数については、3～4個が最も効果的な傾向にあります。
Shopifyストアで商品をアップセルする方法を学び、取引を設定することは、話の半分に過ぎません。 望む結果を得るためには、ページ、ポップアップ、メールのパフォーマンスを継続的にモニターし、改善する必要があります。
別の商品を提供したり、メッセージや価格、デザインを変えてみたり、何でも試してみて、それがコンバージョン率にどのような影響を与えるかを追跡してみましょう。 ただし、一度に多くのことを変更せず、小さな反復を行いましょう。
各テンプレートでは、割引の設定、ポップアップの見出しやメッセージの変更、オファーの順序の決定（1つのポップアップに複数のオファーを表示する場合）、色やボタンの変更などが可能です。
商品をアップセルする方法を知り、すべてを正しく行った場合、コンバージョン率（獲得率）は5％程度になるはずです（オファービューで測定）。 ストア全体の収益アップは10～30％程度になるはずです。 2006年にAmazonがアップセルを導入した際、35％もの大幅な収益アップを実現しました。
例えば、Shopifyのエキスパートとして有名なHayden Bowlesは、Candy Rackのアップセルを利用して、1つのストアで73,000ドル以上を稼ぎ出しました。 彼は以下のビデオでその戦術を説明しています：
より多くの販売を促進する方法をお探しの場合は、Shopifyチェックアウトをカスタマイズ＆最適化する究極のガイドをご覧ください。
