Seit dem Start unserer ersten Shopify-Upsell-App, Candy Rack, sind über 2 Jahre vergangen. Während dieser Zeit haben wir über 4.000 Händler erfolgreich an Bord geholt und ihnen geholfen, mehr als 100 Millionen Dollar an Upsells und Cross-Sells zu generieren. Das sind mehr als 25.000 Dollar pro Händler in einem reinen

Uplift

, der ohne den Einsatz unserer App wahrscheinlich nicht zustande gekommen wäre.

Das hat uns geholfen zu verstehen, was gut funktioniert und was nur ein Konversionsblocker ist. Wir haben diesen Leitfaden zusammengestellt, um Ihnen dabei zu helfen, effektivere Upselling- und Cross-Selling-Angebote zu erstellen und das allgemeine Kundenerlebnis in Ihrem Shop zu verbessern.

➡️If Wenn Sie mehr über Upselling und seine Vorteile erfahren möchten, wie es sich von Cross-Selling und Bundling unterscheidet und welche verschiedenen Ansätze verwendet werden können, lesen Sie unseren Artikel darüber, was Upselling ist.

Hier konzentrieren wir uns auf die wichtigsten Upselling-Techniken, die Ihnen helfen, Kunden zu motivieren und den Umsatz zu steigern.

In den meisten Fällen benötigen Sie eine App, um Upselling- oder Cross-Selling-Angebote einzurichten. Eine leistungsstarke Shopify-App hilft Ihnen dabei, Upselling-Strategien zu automatisieren und ihre Leistung einfach zu verfolgen. Neben der Erstellung von Pop-Ups über Upselling- und Cross-Selling-Apps gibt es jedoch noch viele weitere Möglichkeiten.

Schauen wir uns die besten Praktiken für erfolgreiches Upselling in Shopify an.

Die profitabelsten Angebote werden in dem Moment gemacht, in dem ein Kunde "in Kauflaune" ist, d. h. er ist entweder fest entschlossen, einen Kauf zu tätigen oder hat gerade einen abgeschlossen. Zu diesem Zeitpunkt können Sie weitere Produkte in den Warenkorb oder die Bestellung legen.

Zu

wissen, wann Sie Upselling und Cross-Selling einsetzen sollten, ist von entscheidender Bedeutung, und Sie sollten verschiedene Ansätze für verschiedene Einkaufsphasen verwenden.

Sehen wir uns an, welche Upselling-Verkaufstechniken Sie in den Phasen anwenden können, in denen ein Kunde Produkte zum Kauf auswählt, seinen Einkaufswagen überprüft und einen Kauf abschließt.

Hier sind die 10 hilfreichen Tipps, die Sie bei der Implementierung von Upselling/Cross-Selling/Bundling-Angeboten in Ihrem Shopify-Shop beachten sollten.

Dies ist wahrscheinlich der wichtigste Punkt. Je relevanter das Upselling/Cross-Selling ist, desto höher ist die Annahmequote, die Sie erzielen werden. Ihr Ziel ist es, sich für jedes Produkt in Ihrem Shop ein relevantes/ergänzendes Produkt auszudenken. Wir haben gesehen, dass viele Händler dies einfach überspringen und im gesamten Geschäft das gleiche Cross-Sell-Produkt anbieten.

Um dies zu tun, können Sie einige externe BI-Tools verwenden, um Ihre bestehenden Bestellungen zu analysieren und nach Mustern zu suchen (ich bin nicht sicher, ob es welche für Shopify gibt?) oder nach gesundem Menschenverstand. Wenn Ihr Kunde zum Beispiel Schuhe kauft, bieten Sie ihm ein passendes Hemd oder Schnürsenkel an.

Automatische Empfehlungen in Betracht ziehenWenn

Ihr Shop zu groß ist und Hunderte von Produkten hat, unterstützen unsere Apps die Smart Auto-Upsell-Funktion und können automatisch relevante Angebote auf der Grundlage der Produktempfehlungs-API von Shopify vorschlagen. Beachten Sie, dass diese Funktion nur für Shopify Plus-Händler verfügbar ist.

Auch wenn automatische Empfehlungen gut funktionieren, bringen sie einige Herausforderungen mit sich: dynamisch vorgeschlagene Produkte können zu teuer sein (wir werden später über das perfekte Preisverhältnis für Upsells und Cross-Sells sprechen) und sie können völlig irrelevant sein, wenn für einen bestimmten Kunden keine Kaufhistorie gesammelt wurde.

➡️ Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, was Sie upsellen sollten und wie Sie das Upsell-Pop-up einrichten, lesen

Sie

den Artikel Das perfekte Upsell-Pop-up in unserem Blog.

Relevanz ist zwar der Schlüssel, aber es gibt noch einen weiteren wichtigen Faktor: die Vorhersage von Kundenbedürfnissen.

Der

E-Commerce-Experte Shane Rostad behauptet, dass Händler oft Cross-Sells anbieten, die Kunden auch ohne das zusätzliche Angebot kaufen würden. Wenn Sie zu einer Hose ein passendes Hemd anbieten, lässt sich nicht nachverfolgen, wie viele Kunden das Hemd dank des Cross-Sells gekauft haben, denn einige von ihnen wollten vielleicht ursprünglich sowohl die Hose als auch das Hemd kaufen (das Cross-Sell hatte also nichts mit ihrer Entscheidung zu tun).

Ausgehend von dieser Aussage wird Ihr bestes Angebot etwas sein, das weniger erwartet wird und vielleicht sogar nicht im Katalog vorhanden ist. Wenn Ihr Geschäft beispielsweise Brillen verkauft, können Sie ein Reinigungsset, ein Brillenreparaturset und eine Brillenkette als Cross-Selling anbieten.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine Brillenmarke ein Anti-Beschlag-Spray und ein weicheres Etui als das im ursprünglichen Kauf enthaltene vorschlägt - solche Angebote können gut mit Kunden zusammenarbeiten, die nicht in das Geschäft gekommen sind, um Brillenergänzungen zu kaufen, sondern festgestellt haben, dass sie diese tatsächlich benötigen:

Was Upselling-Angebote angeht, können Sie jede Gelegenheit nutzen, die sich für Ihr Unternehmen anbietet. In dem Beispiel mit den Brillen können Sie den Kunden verschiedene Arten von Schutzgläsern oder eine persönliche Gravur anbieten.

Wenn Ihr Geschäft solche Produkt-Upgrade-Optionen anbietet, stellen Sie sicher, dass sie auf natürliche Weise in den Einkaufstrichter integriert werden. Wenn Sie solche Add-Ons noch nicht anbieten, denken Sie darüber nach, ob es für Ihre Produkte geeignete Add-Ons gibt, und überlegen Sie sich, ob Sie sie einführen sollten.

..

Kurz gesagt: Denken Sie an eine hilfreiche Erweiterung für ein Produkt, an die Ihre Kunden nicht unbedingt gedacht haben, die sie aber vielleicht brauchen. Eine zusätzliche Packung für ein Kartenspiel, ein zusätzliches Paar Schnürsenkel für Schuhe, ein Satz Pfannenwender für einen Mixer - das sind gute Beispiele für relevante Cross-Selling-Angebote.

Bei der Frage, wie viel Sie ein Produkt upsellen sollten, sind sich Experten einig, dass Sie sich an

die

25 %-Regel halten sollten. Ihr Zusatzprodukt sollte nicht mehr als 25 % des gewählten Produkts oder des gesamten Warenkorbwerts kosten. Wenn Sie billige Zusatzprodukte wählen oder das Zusatzprodukt stark rabattieren, sind die Kunden eher zu einem Spontankauf verleitet.

Nehmen wir an, Ihr Geschäft bietet Proteinpulver an, wobei die beliebteste Packung von 1 kg 50 $ kostet. Sie können Kunden erfolgreich mit zusätzlichen Produkten wie Proteinriegeln locken, die etwa 20 Mal billiger sind als der ursprüngliche Kauf und die für die Zielgruppe sehr wahrscheinlich relevant sind.

Wenn Sie mehrere Produkte bündeln, können Sie die Kunden in Ihrem Cross-Selling-Pop-up auch an die Bündel und die damit verbundenen Kosteneinsparungen erinnern. Ein Geschäft, das zum Beispiel bedruckte Tassen verkauft, bietet die zweite Tasse zu einem ermäßigten Preis an:

Ein weiteres Element, das hervorragend funktioniert, ist die Dringlichkeit. Es gibt zahlreiche Fälle, in denen die Dringlichkeit zu einer beeindruckenden Steigerung der Konversionsrate geführt hat, z. B. von 2,5 % auf über 10 %.

Positionieren Sie Ihr Angebot als etwas Einzigartiges, Begrenztes, das nicht für jeden Kunden

gilt

.

Formulierungen wie "Nur heute", "Zeitlich begrenztes Angebot" oder "Nur für die ersten 100 Kunden" sind gut geeignet, um die Dringlichkeit zu erhöhen.

Preisreduzierung und zeitliche Begrenzung arbeiten perfekt zusammen:

Sie können die Dringlichkeit auf verschiedenen Ebenen nutzen und sie entweder auf ein bestimmtes angebotenes Zusatzprodukt oder auf alles anwenden.

Wenn Sie mehrstufige Produkte haben (die mehrere Varianten haben, je nachdem, wie "gut" sie sind), sollten Sie immer eine höhere Stufe anbieten, es sei denn, der Kunde kauft nicht bereits das Produkt der höchsten Stufe.

Angenommen

, ein Kunde kauft eine Schachtel mit 6 Pralinen - warum sollte er dann nicht eine Schachtel mit 12 Pralinen anbieten, die ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bietet?

So sieht ein Upgrade in der Candy Rack App aus:

Wenn Sie höhere Stufen anbieten, ist es wichtig, das ursprüngliche Produkt aus dem Warenkorb zu entfernen, falls der Kunde mit dem Upgrade einverstanden ist. Unsere Shopify-Upsell-Apps Candy Rack und Last Upsell entfernen in einem solchen Fall automatisch das Produkt der niedrigeren Stufe.

Das klingt vielleicht ein bisschen albern. Warum sollte ein Kunde das gleiche Produkt kaufen, das er gerade gekauft hat? Nun, viele Kunden werden das tun, um das zusätzliche Produkt an jemand anderen zu verschenken oder um ein Ersatzprodukt für sich selbst zu haben. Man könnte argumentieren, dass jemand, der mehr von demselben Produkt will, es beim Kauf hinzufügen würde. Aber erstens wissen das viele Kunden nicht, und zweitens hat nicht jedes Shopify-Theme eine Mengenauswahl.

Der beste Zeitpunkt, um ein zusätzliches Produkt anzubieten, ist nach dem Kauf, auf der Bestellbestätigungsseite. Und um das Angebot noch effektiver zu machen, fügen Sie einen Rabatt hinzu. Das

folgende Beispiel zeigt das gleiche Produkt-Upsell für einen Tennisschläger, das über die Last Upsell-Appangeboten wird -

da

Tennis eine Aktivität für zwei Personen ist, macht es durchaus Sinn.

Darüber hinaus können Sie die Upsell-Botschaft so anpassen, dass einige der potenziellen Anwendungsfälle des zusätzlichen Artikels erwähnt werden: Sätze wie "Holen Sie noch einen für Ihren Freund" sind besonders hilfreich für Produkte, die gemeinsam mit jemandem verwendet werden sollen.

Die besten Upsells sehen nicht aus wie Upsells und fühlen sich auch nicht so an. Je konsistenter das Angebot mit dem Kaufablauf ist, desto weniger

misstrauisch

ist der Kunde und desto eher stimmt er dem Angebot zu.

Sie sehen wie ein natürlicher Teil des Kaufprozesses aus - genau wie das folgende Beispiel:

Das Hinzufügen von Zusatzleistungen zu den Versandoptionen ist ein netter Trick, um Angebote ohne eine App oder Programmierung zu erstellen. Erfahren Sie mehr in unserem Beitrag über kostenlose Upsells ohne App.

Schnellere Lieferungen und erweiterte Garantien gehören zu den Angeboten, die am natürlichsten wahrgenommen werden.

Unsere

Upsell- und Cross-Sell-Apps bieten ein Dutzend Vorlagen, die das Hinzufügen ähnlicher Dienstleistungen zum Angebot kinderleicht machen: Sie können erweiterte Garantien, bevorzugte Bearbeitung, Geschenkverpackungen und vieles mehr auswählen.

Neben dem Hinzufügen von Elementen zu den Seiten Ihres Shops, um Kunden anzulocken, können Sie ihre Aufmerksamkeit auch mit Upselling- und Cross-Selling-E-Mails erregen. Unter den Möglichkeiten, zusätzliche Angebote einzubinden, sind die folgenden die natürlichsten:

• In Bestellbestätigungs-E-Mails: Locken Sie Kunden, die gerade einen Kauf getätigt haben, mit relevanten Ergänzungen zu gekauften Produkten, die zusammen versendet werden können.
• In E-Mails zur Lieferverfolgung: Sie können Kunden an neue Angebote und Produkte erinnern, während sie auf ihre Bestellung warten.

Lassen Sie sich

von Beispielen für Upsell-E-Mails inspirieren und entwickeln Sie Ihre eigene Strategie.

Die meisten Shopify-Apps für Upsells, Cross-Sells und Bundles zeigen Ihnen, wie sehr sie zur Umsatzsteigerung Ihres Shops beigetragen haben. Aber Sie erhalten keine direkten Daten darüber, wie sie sich auf die allgemeine Konversionsrate Ihres Shops auswirken.

Stellen Sie sich vor, Sie implementieren mehrere Upsell-Angebote mit verschiedenen Apps. Sie werden einige zusätzliche Einnahmen generieren, aber einige Kunden werden abspringen. Ein leistungsstarkes Analysetool wie Google Analytics kann Ihnen helfen, alles zu berücksichtigen. Damit können Sie Ihre Gesamtkonversionsrate messen und den Trichterpfad visualisieren, um zu sehen, wo Nutzer dazu neigen, abzubrechen und wo sie am meisten konvertieren.

Analytische Daten können Ihnen helfen, den Shop im Allgemeinen zu verbessern. Sie stellen zum Beispiel fest, dass viele Besucher bestimmte Kollektionsseiten verlassen, ohne dass Sie ihnen Upsell- und Cross-Sell-Angebote zeigen können. Überprüfen Sie diese Seiten erneut: Vielleicht fehlen erweiterte Such- oder Filteroptionen, oder sie laden zu langsam usw. Wenn Sie den Engpass identifizieren und beheben, werden Ihre Upselling-Pop-ups wahrscheinlich auch effektiver.

Upselling ist ein großartiger Geschäftsimpuls, aber es kann scheitern, wenn Ihr Shop einige Probleme hat, die die Benutzerfreundlichkeit beeinträchtigen, z. B. schlechte Filteroptionen oder ein zu komplizierter Checkout-Prozess. Schauen Sie sich unseren ultimativen Leitfaden zur Shopify-Kassenoptimierung an und stellen Sie sicher, dass Ihre Kassen so gestaltet sind, dass sie den Verkauf fördern.

Wir haben viele Shopify-Shops gesehen, die Dutzende verschiedener Apps für Upsell- und Cross-Sell-Angebote, Motivatoren, Drehräder, Social Proof, Sicherheitssiegel usw. verwenden - bei so vielen Dingen auf einmal ist es für einen Kunden eine absolute Qual, etwas zu kaufen. Bombardieren Sie Ihre Besucher nicht mit zu vielen motivierenden Elementen.

Bitte halten Sie es einfach und wählen Sie nur ein oder zwei Upsell-Tools aus und bleiben Sie bei ihnen. Je mehr Apps Ihr Shop hat, desto langsamer ist er und desto schlechter ist die UX. Ein Kunde ohne ein zusätzliches Upsell im Warenkorb ist immer noch viel wertvoller als gar kein Kunde.

Verwenden Sie nicht zu viele Pop-ups

Wenn zum Beispiel bestimmte Produkt- oder Kollektionsseiten bereits ein Pop-up auslösen (über einen aktuellen Verkauf oder etwas anderes), sollten Sie nicht noch ein weiteres Pop-up mit einem Upselling-Angebot einfügen.

Es

gibt

eine

gute Möglichkeit, Sonderangebote auf eine weniger invasive Weise als mit einem Pop-up zu präsentieren: durch Hinzufügen einer zusätzlichen Zeile in der Kopfzeile. Das nennt man Kopfzeile, und es gibt viele kostenlose Apps, die Ihnen dabei helfen. Sie können sie für die Anzeige von kostenlosen Lieferbedingungen und aktuellen Verkäufen verwenden: Auf diese Weise können Sie Upselling- und Cross-Selling-Pop-ups erstellen, die sich nicht mit anderen Pop-ups überschneiden und somit das Nutzererlebnis nicht ruinieren.

Beschränken Sie sich auf 1-2 Anwendungen

Entscheiden Sie sich für ein oder zwei Upsell-Tools und bleiben Sie bei diesen. Mit vielen Apps riskieren Sie, Ihre Website zu verlangsamen und Besucher zu irritieren.

Letztendlich

ist ein Kunde ohne ein zusätzliches Upsell weitaus wertvoller als ein Kunde, der aus dem Trichter herausfällt

.➡️If Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche App Sie für die Automatisierung von Upsells wählen sollen, lesen Sie unsere Liste der besten Upsell-Apps auf Shopify.

Verursachen Sie bei Ihren Angeboten keine Entscheidungslähmung

Wenn es um Zusatzangebote geht, sollten diese für schnelle Kaufentscheidungen geeignet sein. Fügen Sie also nicht mehrere Produktvarianten hinzu, wenn Sie versuchen, Cross-Selling zu betreiben. Und was die Anzahl der Angebote in einem einzigen Upsell-Pop-up in einem Shopify-Shop angeht, so funktionieren 3-4 am besten - wenn es Zeit kostet, alle Angebote durchzublättern, könnte die Auswahl zu groß sein.

Das Erlernen von Upsell-Angeboten in einem Shopify-Shop und das Einrichten von Angeboten sind nur die halbe Miete. Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie die Leistung Ihrer Seiten, Pop-ups und E-Mails kontinuierlich überwachen und verbessern.

Sie können versuchen, ein anderes Produkt anzubieten, die Botschaft, den Preis oder das Design zu ändern. Experimentieren Sie mit allem und verfolgen Sie, wie es sich auf die Konversionsrate auswirkt.

Ändern Sie

jedoch nicht zu viele Dinge auf einmal, sondern führen Sie stattdessen kleine Iterationen durch.

Wenn Sie unsere Apps verwenden, können Sie ganz einfach mit Ihren Angeboten experimentieren. In jeder Vorlage können Sie einen Rabatt festlegen, die Überschrift und die Botschaft des Pop-ups ändern, die Reihenfolge der Angebote festlegen (wenn Sie mehrere in einem Pop-up anzeigen lassen), die Farbe und die Schaltflächen ändern usw. Außerdem können Sie jedes Detail zu jedem Zeitpunkt anpassen.

Wenn Sie wissen, wie Sie Produkte upsellen können und alles richtig machen, sollte die Konversionsrate (Abrufrate) bei etwa 5 % liegen (gemessen an den Angebotsaufrufen). Der Gesamtumsatz Ihres Shops sollte sich um 10-30 % erhöhen. Als Amazon im Jahr 2006 Upselling einführte, steigerte sich der Umsatz um enorme 35 %.

Nehmen wir ein Beispiel: Der anerkannte Shopify-Experte Hayden Bowles verdiente mit einem einzigen Shop über 73.000 $ mit Candy Rack Upsells. Er erklärt seine Taktik im Video unten:

Wenn Sie nach weiteren Möglichkeiten suchen, wie Sie Ihren Umsatz steigern können, sollten Sie sich unseren ultimativen Leitfaden zur Anpassung und Optimierung Ihrer Shopify-Kasse ansehen.