Sono passati più di 2 anni dal lancio della nostra prima applicazione di upsell per Shopify, Candy Rack. Nel corso di questo viaggio, siamo riusciti a coinvolgere oltre 4.000 commercianti e li abbiamo aiutati a generare più di 100 milioni di dollari in upsell e cross-sell. Si tratta di oltre 25.000 dollari per commerciante in termini di aumento puro che probabilmente non sarebbe avvenuto senza l'uso della nostra applicazione.

Durante questo periodo, abbiamo anche avuto la possibilità di esaminare centinaia di diverse strategie di upsell utilizzate dagli esercenti. Questo ci ha aiutato a capire cosa funziona bene e cosa invece blocca le conversioni. Abbiamo messo insieme questa guida per aiutarvi a creare offerte di upselling e cross-selling più efficaci, oltre a migliorare l'esperienza complessiva dei clienti nel vostro negozio.

➡️If Per saperne di più sull'upselling e sui suoi vantaggi, su come si differenzia dal cross-selling e dal bundling e sui diversi approcci che si possono utilizzare, consultate il nostro articolo su cos'è l'upselling.

Qui ci concentreremo sulle principali tecniche di upselling che vi aiuteranno a motivare i clienti e a incrementare le vendite.

Nella maggior parte dei casi, avrete bisogno di un'app per impostare le offerte di upselling o cross-selling. Una potente app di Shopify vi aiuterà ad automatizzare le strategie di upselling e a monitorare facilmente le loro prestazioni. Ma ci sono molte altre cose che si possono fare oltre alla creazione di pop-up tramite le app di upselling e cross-selling.

Esploriamo le migliori pratiche del settore per un upselling di successo su Shopify.

Le offerte più redditizie vengono fatte nel momento in cui il cliente è "in fase di acquisto", quindi è chiaramente deciso a fare un acquisto o lo ha appena concluso. È in questo momento che si possono inserire altri prodotti nel carrello o nell'ordine. Sapere quando fare upselling e cross-selling è fondamentale e bisogna utilizzare approcci diversi per le diverse fasi di acquisto.

Vediamo quali tecniche di vendita upselling potete applicare nelle fasi in cui un acquirente sceglie i prodotti da acquistare, rivede il suo carrello e completa l'acquisto.

Ecco i 10 consigli utili che dovreste tenere a mente quando implementate le offerte di upselling/cross-selling/bundling sul vostro negozio Shopify.

Questo è probabilmente il punto chiave. Quanto più l'upsell/cross-sell è pertinente, tanto più alto sarà il tasso di accettazione. Il vostro obiettivo è pensare a un prodotto pertinente/complementare per ogni prodotto del vostro negozio. Abbiamo visto molti commercianti saltare questo punto e offrire lo stesso prodotto cross-sell in tutto il negozio.

Per farlo, è possibile utilizzare alcuni strumenti di BI esterni per analizzare gli ordini esistenti e cercare modelli (non sono sicuro che ne esistano per Shopify?) o il buon senso. Ad esempio, se il vostro cliente acquista scarpe, offritegli una camicia o dei lacci abbinati.

Considerate le raccomandazioni automatiche

Se il vostro negozio è troppo grande e ha centinaia di prodotti, le nostre app supportano la funzione Smart Auto-Upsell e possono suggerire automaticamente offerte pertinenti basate sull'API di raccomandazione dei prodotti di Shopify. Si noti che questa funzione è disponibile solo per i commercianti Shopify Plus.

Sebbene le raccomandazioni automatiche possano funzionare alla grande, presentano alcune sfide: i prodotti suggeriti dinamicamente potrebbero essere troppo costosi (parleremo più avanti del rapporto di prezzo perfetto per gli upsell e i cross-sell) e possono essere del tutto irrilevanti se non viene raccolto lo storico degli acquisti di un determinato cliente.

➡️ Per saperne di più su cosa vendere e come impostare il pop-up di upsell, leggete l'articolo The Perfect Upsell Pop-up sul nostro blog.

Se la rilevanza è fondamentale, c'è un altro fattore importante: prevedere le esigenze dei clienti.

L 'esperto di e-commerce Shane Rostad sostiene che i commercianti spesso fanno cross-selling su qualcosa che i clienti acquisterebbero anche senza l'offerta extra. Se offrite una camicia abbinata al pantalone, sarà impossibile tracciare quante persone hanno acquistato la camicia grazie alla vendita incrociata, perché alcune di loro potrebbero inizialmente voler acquistare sia il pantalone che la camicia (quindi la vendita incrociata non ha avuto nulla a che fare con la loro decisione).

Partendo da questa affermazione, la vostra offerta migliore sarà qualcosa di meno scontato e forse addirittura non disponibile nel catalogo. Se, ad esempio, il vostro negozio vende occhiali, potete fare una vendita incrociata di un kit di pulizia, di un kit per la riparazione degli occhiali e di una catena per occhiali. Non tutti possono essere appassionati di accessori per occhiali, ma tutti prima o poi avranno bisogno di pulirli, il che li rende una raccomandazione perfetta.

Ecco un esempio di come un marchio di occhiali suggerisca uno spray antiappannamento e una custodia più morbida di quella inclusa nell'acquisto originale: queste offerte possono funzionare bene con gli acquirenti che non sono venuti in negozio per acquistare accessori per gli occhiali, ma si sono resi conto che ne avrebbero effettivamente bisogno:

Per quanto riguarda le offerte di upselling, potete cogliere qualsiasi opportunità che vada bene per la vostra attività. Nell'esempio degli occhiali, potete fare un upselling sui diversi tipi di protezione delle lenti o offrire ai clienti un'incisione personale.

Se il vostro negozio prevede queste opzioni di upgrade del prodotto, assicuratevi che siano naturalmente integrate nell'imbuto di acquisto. Se non offrite già tali componenti aggiuntivi, pensate se ce ne possano essere di adatti ai vostri prodotti e valutate la possibilità di implementarli.

In sintesi: pensate a un'utile estensione di un prodotto a cui i clienti non hanno necessariamente pensato, ma di cui potrebbero avere bisogno. Un pacchetto aggiuntivo per un gioco di carte, un paio di lacci in più per le scarpe, un set di spatole per un frullatore: questi sono ottimi esempi di offerte di cross-selling pertinenti.

Quando si parla di quanto si dovrebbe fare un upselling di un prodotto, gli esperti concordano nell'attenersi alla regola del 25%. Il prodotto aggiuntivo non dovrebbe costare più del 25% del prodotto scelto o dell'intero valore del carrello. Quando si scelgono prodotti aggiuntivi a basso costo o si sconta pesantemente il prodotto aggiuntivo, i clienti sono più tentati di fare un acquisto d'impulso.

Supponiamo che il vostro negozio presenti proteine in polvere, con la confezione più popolare da 1 kg del valore di 50 dollari. Potete attirare con successo i clienti con prodotti aggiuntivi come le barrette proteiche, che costano circa 20 volte meno rispetto all'acquisto originale e sono molto probabilmente rilevanti per il pubblico.

Se si vendono più prodotti insieme, è possibile ricordare ai clienti i pacchetti e il loro risparmio nel pop-up di cross-selling. Ad esempio, un negozio che vende tazze stampate offre la seconda tazza a un prezzo scontato:

Un altro elemento che funziona benissimo è l'urgenza. Si possono trovare numerosi casi in cui l'urgenza ha portato a un aumento impressionante del tasso di conversione, ad esempio dal 2,5% a oltre il 10%.

Posizionate la vostra offerta come qualcosa di unico, limitato e non adatto a tutti i clienti. L'uso di frasi come "Solo oggi", "Offerta limitata nel tempo" o "Solo per i primi 100 clienti" sono utili per aumentare l'urgenza.

La riduzione del prezzo e la limitazione temporale funzionano perfettamente insieme:

È possibile utilizzare l'urgenza a diversi livelli e applicarla sia a un particolare prodotto extra offerto sia a tutto.

Se avete prodotti a più livelli (che hanno più varianti a seconda di quanto sono "buoni"), dovreste sempre offrire un livello superiore, a meno che il cliente non stia già acquistando il prodotto di livello superiore. Supponiamo che un cliente acquisti una scatola di 6 cioccolatini: perché non offrire una scatola da 12 che offre un miglior rapporto qualità-prezzo?

Ecco come appare un upgrade nell'app Candy Rack:

Quando si offrono livelli superiori, è importante rimuovere il prodotto originale dal carrello nel caso in cui il cliente accetti l'upgrade. Le nostre app per upsell di Shopify, Candy Rack e Last Upsell, rimuovono automaticamente il prodotto di livello inferiore in questo caso.

Questo può sembrare un po' sciocco. Perché un cliente dovrebbe comprare lo stesso prodotto che ha appena acquistato? In realtà, molti clienti lo fanno per regalare il prodotto aggiuntivo a qualcun altro o per averne uno di riserva per sé. Si potrebbe obiettare che se qualcuno volesse altri prodotti dello stesso tipo, li aggiungerebbe durante l'acquisto. Ma in primo luogo, molti clienti non se ne rendono conto e in secondo luogo, non tutti i temi di Shopify hanno un selettore di quantità.

Il momento migliore per offrire lo stesso prodotto aggiuntivo è dopo l'acquisto, nella pagina di conferma dell'ordine. E per rendere l'offerta più efficace, aggiungete uno sconto. In genere, il 10-20% funziona bene.

L'esempio che segue mostra l'upsell dello stesso prodotto per una racchetta da tennis offerto tramite l'app Last Upsell: datoche il tennis è un'attività per due, ha perfettamente senso.

Inoltre, è possibile modificare la messaggistica dell'upsell per menzionare alcuni dei potenziali casi d'uso dell'articolo aggiuntivo: frasi come "Prendine un altro per il tuo amico" saranno particolarmente utili per i prodotti destinati a essere utilizzati insieme a qualcuno.

I migliori upsell non hanno l'aspetto e la sensazione di essere upsell. Più l'offerta è coerente con il flusso di acquisto, meno il cliente è sospettoso e più è probabile che accetti l'accordo.

Ecco perché gli upsell in-cart e gli upsell alla cassa di Shopify sono così popolari ed efficaci. Sembrano una parte naturale del flusso di acquisto, proprio come l'esempio qui sotto:

L'aggiunta di servizi extra alle opzioni di spedizione è in realtà un bel trucco per creare offerte senza alcuna applicazione o codifica. Per saperne di più, consultate il nostro post sugli upsell gratuiti e senza app.

Consegne più rapide e garanzie estese sono tra le offerte percepite in modo più naturale. È possibile incorporarle nella pagina del carrello senza pop-up o aggiungere queste opzioni in un pop-up di upsell di Shopify che appare dopo che il cliente ha fatto clic per effettuare il checkout.

Le nostre app di upsell e cross-sell offrono una dozzina di modelli che rendono semplicissimo aggiungere servizi simili all'offerta: potete scegliere garanzie estese, elaborazione prioritaria, confezioni regalo e altro ancora.

Oltre ad aggiungere elementi alle pagine del vostro negozio per attirare i clienti, potete anche catturare la loro attenzione con le e-mail di upselling e cross-selling. Tra i modi per presentare offerte extra, i più naturali sono i seguenti:

• Nelle e-mail di conferma dell'ordine: attirate i clienti che hanno appena effettuato un acquisto con aggiunte pertinenti ai prodotti acquistati che possono essere spediti insieme.
• Nelle e-mail di monitoraggio della consegna: potete ricordare agli acquirenti le nuove offerte e i nuovi prodotti mentre aspettano il loro ordine.

Consultate gli esempi di e-mail di upsell per trarre ispirazione e creare la vostra strategia.

La maggior parte delle app di Shopify per gli upsell, i cross-sell e i bundle vi mostrerà quanto hanno contribuito a far crescere le entrate del vostro negozio. Ma non otterrete dati diretti sul loro impatto sul tasso di conversione complessivo del vostro negozio.

Immaginate di implementare diverse offerte di upsell utilizzando diverse app. Esse genereranno un aumento delle entrate, ma alcuni clienti si ritireranno. Un potente strumento analitico come Google Analytics può aiutarvi a tenere conto di tutto. Con esso è possibile misurare il tasso di conversione complessivo e visualizzare il percorso dell'imbuto per vedere dove gli utenti tendono ad abbandonare e dove invece convertono di più.

I dati analitici possono aiutarvi a migliorare il negozio in generale. Ad esempio, scoprite che molti visitatori abbandonano alcune pagine di collezione, non dandovi nemmeno la possibilità di mostrare loro offerte di upsell e cross-sell. Riesaminate quelle pagine: potrebbero essere prive di opzioni avanzate di ricerca o di filtraggio, oppure caricarsi troppo lentamente, ecc. Se individuate un collo di bottiglia e lo risolvete, probabilmente anche i vostri pop-up di upselling diventeranno più efficaci.

L'upselling è un ottimo incentivo per l'attività commerciale, ma può non avere successo se il vostro negozio presenta alcuni problemi che danneggiano l'esperienza dell'utente, ad esempio opzioni di filtraggio scarse o un processo di checkout troppo complicato. Consultate la nostra guida definitiva all'ottimizzazione del checkout su Shopify e assicuratevi che i vostri checkout siano progettati per favorire le vendite.

Abbiamo visto molti negozi Shopify che utilizzano decine di app diverse per offerte di upsell e cross-sell, motivatori, ruote rotanti, prove sociali, sigilli di sicurezza e così via: con così tante cose contemporaneamente, per un cliente è una vera e propria sofferenza acquistare qualcosa. Non bombardate i vostri visitatori con troppi elementi motivanti.

Per favore, mantenete le cose semplici, scegliete solo uno o due strumenti di upselling e attenetevi a questi. Più app ha il vostro negozio, più è lento e peggiore è l'UX. Un cliente senza un upsell aggiunto nel carrello è comunque molto più prezioso di un cliente inesistente.

Non utilizzate troppi pop-up

Ad esempio, se alcune pagine di prodotti o collezioni attivano già un pop-up (su una vendita in corso o altro), non inserire un ulteriore pop-up con un'offerta di upselling. Troppi pop-up e annunci possono contribuire ad aumentare la frequenza di rimbalzo.

C'è un ottimo modo per presentare le offerte speciali in modo meno invasivo di un pop-up: aggiungere una riga supplementare all'intestazione. Si chiama barra di intestazione e ci sono molte applicazioni gratuite che vi aiutano in questo senso. Potete usarla per visualizzare le condizioni di consegna gratuita e le vendite in corso: in questo modo, potrete creare pop-up di upselling e cross-selling che non si sovrapporranno ad altri pop-up e quindi non rovineranno l'esperienza dell'utente.

Limitarsi a 1-2 applicazioni

Scegliete uno o due strumenti di upselling e limitatevi a quelli. Con molte app, rischiate di rallentare il vostro sito web e di irritare i visitatori. In fin dei conti, un cliente senza un upsell aggiuntivo è molto più prezioso di uno che esce dall'imbuto.

➡️If Non siete sicuri di quale app scegliere per automatizzare l'upselling, consultate il nostro elenco delle migliori app di upsell su Shopify.

Non indurre la paralisi della scelta nelle offerte

Quando si tratta di offerte extra, queste devono essere adatte a decisioni di acquisto rapide, quindi non aggiungete più varianti di prodotto quando cercate di fare cross-selling. Per quanto riguarda il numero di offerte per un singolo pop-up di upsell in un negozio Shopify, 3-4 tendono a funzionare meglio: se ci vuole tempo per scorrerle tutte, allora la scelta potrebbe essere eccessiva.

Imparare a vendere prodotti in upsell su un negozio Shopify e impostare le offerte è solo una parte della storia. Per ottenere i risultati desiderati, è necessario monitorare e migliorare continuamente le prestazioni delle pagine, dei pop-up e delle e-mail.

Potete provare a offrire un prodotto diverso, cambiare la messaggistica, i prezzi o il design. Sperimentate qualsiasi cosa e verificate l'impatto sul tasso di conversione. Tuttavia, non cambiate troppe cose in una volta sola, ma fate piccole iterazioni.

Se utilizzate le nostre app, potete facilmente sperimentare con le vostre offerte. Ogni modello consente di impostare uno sconto, modificare l'intestazione e la messaggistica del pop-up, decidere l'ordine delle offerte (se ne vengono mostrate più di una in un pop-up), modificare il colore e i pulsanti, ecc. Inoltre, è possibile modificare qualsiasi dettaglio in qualsiasi momento.

Se sapete come fare l'upselling e fate tutto nel modo giusto, il tasso di conversione (take rate) dovrebbe essere di circa il 5% (misurato sulle visualizzazioni dell'offerta). L'aumento complessivo dei ricavi del negozio dovrebbe essere del 10-30%. Quando Amazon ha introdotto l'upselling nel 2006, ha incrementato le sue entrate di un enorme 35%.

Prendiamo un esempio: Hayden Bowles, un noto esperto di Shopify , ha guadagnato oltre 73.000 dollari su un singolo negozio utilizzando gli upsell di Candy Rack. Spiega le sue tattiche nel video qui sotto:

Se state cercando altri modi per aumentare le vendite, assicuratevi di consultare la nostra guida definitiva per personalizzare e ottimizzare il checkout di Shopify.