La vente groupée de produits est un type de vente incitative qui consiste à proposer un ensemble d'articles logiquement combinés entre eux.

C'est un excellent moyen de développer votre boutique, car il vous permet de

• D'augmenter l'AOV. Lorsque les clients avaient initialement l'intention d'acheter un seul produit, mais qu'ils voient les avantages d'acheter une offre groupée, ils vous apportent une valeur de commande plus élevée, ce qui est essentiel pour la croissance de l'entreprise.
• Réduire les coûts de marketing et d'exécution. Lorsque vous vendez les produits d'une offre groupée séparément, vous dépensez davantage pour traiter chaque commande, l'emballer et la livrer. En revanche, la vente d'une offre groupée en une seule fois améliore votre rentabilité unitaire et réduit les coûts liés à la promotion des articles inclus, à leur stockage et à leur expédition aux clients.
• Présenter de nouveaux produits aux clients. La vente groupée de produits est également un moyen de mettre en avant les nouveaux arrivages. Par exemple, vous pouvez présenter des échantillons de nouveaux produits dans les lots les plus vendus, ce qui donne aux clients l'occasion d'essayer quelque chose de nouveau et de revenir dans votre magasin s'ils l'apprécient.
• Luttez contre le surstockage. Avoir trop de stock est un problème tout aussi important que de ne pas en avoir assez. En créant des lots de produits, vous pouvez faire un meilleur usage des stocks à rotation lente et améliorer votre gestion des stocks.
• Mettez en avant les promotions saisonnières. Dans certaines niches du commerce électronique, les offres groupées correspondent naturellement à l'idée d'offres saisonnières. Ne manquez pas l'occasion de créer différents ensembles de produits dédiés à une occasion ou à une saison particulière.
• Renforcer la fidélité. Lorsque les clients reconnaissent la valeur d'une offre groupée, ils sont plus enclins à revenir dans votre magasin. Vos offres groupées ne doivent pas donner l'impression que vous avez simplement besoin de vendre plus d'articles : elles doivent offrir des avantages clairs aux clients. Expliquez comment les produits ajoutés fonctionnent ensemble, combien une personne économise, etc.

Types d'offres groupées

La manière de regrouper les produits dépend en grande partie de ce que vous vendez et de la façon dont vous souhaitez impliquer vos clients. Les principaux types d'offres groupées sont les suivants :

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• Les offres groupées pures. Il s'agit d'ensembles prédéfinis de produits qui ne peuvent être vendus séparément. Dans la plupart des cas, ce n'est pas une technique recommandée. Le cas notoire de Nintendo a montré que les mêmes produits étaient performants lorsqu'ils étaient disponibles à la fois dans une offre groupée et individuellement, mais qu'ils entraînaient une baisse de 20 % des recettes lorsqu'ils n'étaient pas proposés en dehors d'une offre groupée.

Même si les produits sont utilisés de manière indissociable, donnez aux clients le choix de les acheter séparément ou ensemble, et mettez en avant les avantages de l'offre groupée. Par exemple, un magasin vendant des parasols de plage présente les ancres et les parasols eux-mêmes comme des articles distincts, même s'il est judicieux d'acheter une offre groupée dans la plupart des cas :

• Offres de vente croisée. Ces offres groupées concernent des produits qui sont normalement utilisés ensemble. L'association d'un appareil photo avec une courroie ou des rouleaux de pellicule en est un bon exemple.

Pour en savoir plus sur les stratégies de vente croisée, consultez notre article.

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• Offres BOGO. Les offres BOGO (Buy One Get One Free) consistent à proposer le même article (ou le même type d'articles) avec une réduction lorsqu'un client en achète deux ou plus.

Selon une étude réalisée par AMG Strategic Advisors, 93 % des consommateurs préfèrent les offres BOGO à d'autres types de promotions. Le BOGO est une stratégie intéressante pour les produits d'usage courant (alimentation, soins corporels, produits pour animaux, etc.)

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• Les coffrets cadeaux. Les lots de produits peuvent constituer des cadeaux parfaitement adaptés. Dans ce contexte, le plus précieux ne sera pas le prix réduit des produits inclus, mais la manière dont ces produits sont sélectionnés et présentés au client.

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• Les offres groupées occasionnelles. Comme pour les offres groupées de cadeaux, celles qui sont dédiées à une certaine occasion peuvent attirer les clients à la recherche d'idées de cadeaux ou ceux qui aiment naviguer et faire des achats pour le plaisir.

• Offres d'abonnement. Ces offres vous permettent d'attirer des clients pendant plusieurs mois. Le modèle de l'abonnement peut s'accorder avec les offres groupées et vous aider à promouvoir de nouveaux produits.

• Offres personnalisées. Ce type d'offre groupée permet aux clients de choisir les produits à inclure. Vous pouvez adopter différentes stratégies : lister tous les articles pertinents sur une page d'offre groupée, proposer un processus de création d'offre groupée en plusieurs étapes, etc. La personnalisation est pratiquement illimitée : vous pouvez permettre aux clients de choisir l'emballage ou de personnaliser les produits.

Voici un exemple de création d'une offre groupée que les clients peuvent personnaliser :

8 conseils pour créer des offres groupées à fort potentiel de conversion

Maintenant que vous connaissez les différents types et objectifs des offres groupées, découvrons comment créer une offre groupée qui séduira les clients et augmentera vos taux de conversion.

1. Combinez des produits qui se vendent rapidement et d'autres qui se vendent lentement

Avec les offres groupées, vous faites d'une pierre deux coups : d'une part, vous pouvez gérer les stocks plus lents et éviter le risque de stocks morts, et d'autre part, vous pouvez aider les clients à découvrir des best-sellers qu'ils auraient pu manquer.

Identifiez les articles qui augmentent le plus les recettes et ceux qui stagnent le plus en calculant le ratio stock/ventes. Sur la base de ces résultats, réfléchissez à la manière dont vous pouvez associer certains des premiers produits à certains des seconds.

Toutefois, ne mélangez pas les produits uniquement en fonction de leur popularité. Avant toute chose, vos offres groupées doivent être pertinentes et utiles.

2. Trouvez un nom amusant pour vos offres groupées

Rendez vos offres groupées attrayantes, y compris dans la manière dont vous les nommez. Faites preuve de créativité au lieu d'utiliser des noms génériques tels que "Offre groupée de produits ménagers" ou "Offre groupée de friandises pour chiens"

Par exemple, qui ne voudrait pas acheter un ensemble de produits intitulé "Vous méritez tout" ?

3. Précisez les avantages de l'offre groupée

Faites la promotion des offres groupées de produits comme un moyen de résoudre un problème spécifique ou de célébrer quelque chose de spécial. Expliquez ce qui est inclus, comment les produits sont utilisés ensemble et pourquoi ils sont bénéfiques pour le client.

Il est particulièrement important de décomposer le prix et d'indiquer combien une personne peut économiser en achetant une offre groupée. Voici un exemple d'explication du prix d'une offre groupée de produits :

Vous pouvez visualiser les économies réalisées à la fois dans les descriptions des offres groupées et sur les pages des produits individuels. Dans ce dernier cas, vous pouvez promouvoir des offres groupées comprenant ce produit et indiquer clairement la différence de prix (par exemple, "Économisez 20 %").

4. Créez des offres limitées dans le temps

En limitant la durée de vos offres, vous pouvez créer un sentiment d'urgence chez les acheteurs et les inciter à se dépêcher de prendre leur décision d'achat. Vous pouvez, par exemple, accorder une remise supplémentaire sur une offre groupée de produits.

5. Présenter les offres groupées à plusieurs étapes du parcours de l'acheteur

Vous pouvez présenter les produits groupés de différentes manières. Si vous souhaitez les intégrer de façon permanente à la structure de votre boutique, vous pouvez les ajouter à une catégorie distincte et les présenter dans le menu d'en-tête.

Vous pouvez également consacrer une section entière de votre page d'accueil aux offres groupées :

Pour certains types d'offres groupées, comme les BOGO ou les abonnements, vous pouvez soit présenter chaque offre dans le catalogue, soit les présenter uniquement en tant qu'options sur la page principale du produit. Dans l'exemple ci-dessous, l'offre groupée BOGO s'inscrit naturellement dans la page produit comme l'une des options permettant de prolonger l'achat :

En outre, vous pouvez adopter la vente croisée douce pour présenter les offres groupées comme des produits populaires ou ajouter une section interactive sous la description d'un produit qui comprend des ajouts pertinents. Dans l'exemple ci-dessous, les personnes qui visitent la page du masque de boue peuvent ajouter des cristaux de bain et des pierres de sel en un seul clic, ainsi que consulter rapidement les détails des produits suggérés et sélectionner ou désélectionner l'un d'entre eux :

Vous pouvez également tirer parti de l'offre groupée de produits pendant ou après le passage en caisse. Donnez aux clients une idée de ce qu'ils peuvent ajouter et informez-les de la manière dont ils peuvent économiser sur l'offre et en bénéficier.

Notre application Last Upsell vous permet d'ajouter des ventes croisées après l'achat, et vous pouvez également les positionner en tant que produits groupés.

6. Attirez l'attention sur vos offres groupées sur les réseaux sociaux

Si vous avez créé une offre groupée parfaite, faites-la connaître. Le commerce social peut être un moyen efficace de promouvoir vos offres - par exemple, les vidéos qui présentent les avantages des offres groupées sont très populaires sur TikTok. En collaborant avec des influenceurs ou en créant votre propre contenu vidéo, vous pouvez dialoguer avec le public, répondre à ses questions et à ses préoccupations et, par conséquent, augmenter vos ventes.

7. Synchroniser les stocks

Il est important de suivre les niveaux de stock des articles inclus dans les offres groupées. Plus il y a de produits groupés, plus vous devez synchroniser de données d'inventaire différentes. Si un seul article est en rupture de stock, l'ensemble de l'offre ne doit pas être affiché comme étant disponible.

Si vous utilisez des applications ou des plugins d'offres groupées sur votre boutique, ils synchroniseront normalement votre inventaire automatiquement. Si vous avez créé une offre groupée manuellement, veillez à suivre les mouvements de stock de tous les produits et à définir des alertes de rupture de stock.

8. Ne cessez jamais d'analyser les données clients

La clé de la réussite des offres groupées réside dans la compréhension des besoins des consommateurs et de leurs habitudes d'achat. Analysez régulièrement quels sont les articles les plus performants et parmi quels segments de clientèle, quels sont les articles qui restent souvent dans les paniers abandonnés, quels sont les produits qui bénéficient d'un trafic important mais ne font pas l'objet de ventes, etc. Cela vous aidera à créer des offres groupées fondées sur des données qui attirent les acheteurs en prévoyant et en répondant à leurs besoins, en leur apportant une valeur ajoutée et en les enthousiasmant.

Regroupez vos produits !

L'offre groupée de produits vous permet de développer votre activité de commerce électronique de multiples façons. Elle peut contribuer à augmenter la valeur ajoutée et la fidélité des clients, ainsi qu'à mieux répartir les stocks et à éviter les stocks morts. Nous espérons que ces conseils vous aideront à mettre en place une stratégie d'offre groupée efficace et à obtenir davantage de clients satisfaits.