La venta por paquetes de productos es un tipo de venta adicional en la que se ofrece un conjunto de artículos combinados de forma lógica.

Es una forma estupenda de hacer crecer tu tienda porque te permite

• Aumentar el AOV. Cuando los clientes inicialmente tenían la intención de comprar sólo un producto individual pero luego ven las ventajas de comprar un paquete, te aportan un mayor valor de pedido, lo que es esencial para el crecimiento del negocio.
• Reduzca los costes de marketing y distribución . Cuando vende los productos incluidos en un paquete por separado, gasta más en procesar cada pedido individual, empaquetarlo y entregarlo. Mientras que vender un paquete de una vez mejora su economía unitaria y reduce los costes asociados a la promoción de los artículos incluidos, su almacenamiento y su envío a los clientes.
• Presentar nuevos productos a los clientes . La venta por lotes es también una forma de destacar las novedades. Por ejemplo, puede incluir muestras de nuevos productos en los lotes más vendidos, dando a los clientes la oportunidad de probar algo nuevo y volver a su tienda si les gusta.
• Luchar contra el exceso de existencias. Tener demasiadas existencias es tan problemático como no tener suficientes. Al crear paquetes de productos, puede dar un mejor uso a las existencias de baja rotación y mejorar la gestión del inventario.
• Destaque las promociones de temporada. En algunos nichos de comercio electrónico, los paquetes encajan de forma natural con la idea de ofertas de temporada. No pierda la oportunidad de crear varios conjuntos de productos dedicados a una determinada ocasión o temporada.
• Aumentar la fidelidad. Cuando los clientes reconocen el valor de un paquete de productos, es más probable que vuelvan a su tienda. Sus paquetes no deben parecer que sólo necesita vender más artículos: deben ofrecer ventajas claras a los clientes. Explique cómo funcionan juntos los productos añadidos, cuánto ahorra una persona, etc.

Tipos de paquetes

La forma de agrupar productos depende en gran medida de lo que vendas y de cómo quieras atraer a tus clientes. Los principales tipos de paquetes de productos son:

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• Paquetes puros. Se trata de conjuntos predefinidos de productos que no pueden venderse por separado. En la mayoría de los casos, no es una técnica recomendable. El sonado caso de Nintendo demostró que los mismos productos daban buenos resultados cuando estaban disponibles tanto en un paquete como individualmente, pero provocaban un descenso de los ingresos del 20% cuando no se ofrecían fuera de un paquete.

Aunque los productos se utilicen por separado, ofrezca a los clientes la posibilidad de comprarlos por separado o juntos, y destaque las ventajas del paquete. Por ejemplo, una tienda que vende sombrillas de playa tiene las anclas y las propias sombrillas como artículos separados, aunque en la mayoría de los casos tenga sentido comprar un paquete:

• Ofertas de venta cruzada. Estos paquetes incluyen productos que normalmente se utilizan juntos. Mezclar una cámara con una correa de cámara o rollos de película es un buen ejemplo.

Más información sobre estrategias de venta cruzada de éxito en nuestro post.

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• Ofertas BOGO . BOGO (Buy One Get One Free) significa ofrecer el mismo artículo (o el mismo tipo de artículos) con un descuento cuando un cliente compra dos o más de ellos.

Según una encuesta de AMG Strategic Advisors, la friolera del 93% de los consumidores prefieren las ofertas BOGO a otros tipos de promociones. BOGO es una buena estrategia para productos de uso habitual (alimentos, cuidado corporal, artículos para mascotas, etc.).

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• Conjuntos de regalo . Los conjuntos de productos pueden servir como regalos con una forma perfecta. En este contexto, lo más valioso no será el precio con descuento de los productos incluidos, sino la forma en que esos productos se seleccionan y se presentan a un cliente.

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• Paquetes ocasionales. Al igual que los paquetes de regalo, los dedicados a una ocasión determinada pueden atraer a los clientes que buscan ideas para regalar o a los que les gusta curiosear y comprar por diversión.

• Paquetes de suscripción. Con estas ofertas, puede enganchar a los clientes durante meses. El modelo de suscripción puede funcionar bien con los paquetes y puede ayudarle a promocionar nuevos productos.

• Paquetes personalizados. Este tipo de paquete permite a los clientes elegir qué productos incluir. Puede seguir diferentes estrategias: incluir todos los artículos relevantes en una página de paquete, ofrecer un proceso de varios pasos para crear un paquete, etc. La personalización aquí es prácticamente infinita: puede permitir a los clientes elegir el embalaje o personalizar los productos.

Este es un ejemplo de cómo crear un paquete que los clientes pueden personalizar:

8 consejos para crear paquetes de productos de alta conversión

Ahora que ya conoce los distintos tipos y finalidades de los paquetes, descubramos cómo crear un paquete que conquiste a los clientes y aumente sus tasas de conversión.

1. Combine productos de venta rápida con otros de venta lenta

Con los paquetes de productos, está alimentando dos pájaros de un tiro: en primer lugar, puede ocuparse del inventario más lento y evitar el riesgo de que se agoten las existencias y, en segundo lugar, puede ayudar a los clientes a descubrir los productos más vendidos que podrían haberse perdido.

Identifique los artículos que más aumentan los ingresos y los que más se estancan calculando la relación existencias/ventas. A partir de los resultados, piense cómo puede combinar algunos de los primeros productos con algunos de los segundos.

Sin embargo, no mezcle productos basándose únicamente en su popularidad. Antes que nada, sus paquetes deben ser relevantes y útiles.

2. Piensa en un nombre divertido para tus paquetes

Haz que tus paquetes de productos sean atractivos también en la forma de nombrarlos. Sé creativo en lugar de utilizar nombres genéricos como "Paquete de limpieza del hogar" o "Paquete de golosinas para perros".

Por ejemplo, ¿quién no querría comprar un lote de productos titulado "Te lo mereces todo"?

3. Especifique los beneficios del paquete

Promocione los paquetes de productos como una forma de resolver un problema concreto o de celebrar algo especial. Explique lo que incluyen, cómo se utilizan juntos y por qué son beneficiosos para el cliente.

Es especialmente importante desglosar el precio e informar de cuánto puede ahorrarse una persona comprando un paquete. He aquí un ejemplo de explicación de precios de paquetes de productos:

Puede visualizar el ahorro de costes tanto en las descripciones de los paquetes como en las páginas de los productos individuales. Con esta última opción, puede promocionar paquetes que incluyan este producto e indicar claramente la diferencia de precio (como "Ahorre un 20%").

4. Cree ofertas limitadas en el tiempo

Si hace que sus ofertas sean limitadas en el tiempo, puede crear una sensación de urgencia en los compradores y motivarles para que se den prisa con sus decisiones de compra. Por ejemplo, puede poner un descuento adicional en un paquete de productos.

5. Presente ofertas de paquetes en varias etapas del recorrido del comprador

Hay diferentes formas de presentar los productos agrupados. Si quiere que formen parte permanente de la estructura de su tienda, puede añadirlos como una categoría independiente e incluirlos en el menú de cabecera.

O incluso dedicar una sección completa de la página de inicio a los paquetes:

Para algunos tipos de paquetes, como BOGO o suscripciones, puede presentar cada oferta en el catálogo o mostrarlas únicamente como opciones en la página principal del producto. En el ejemplo siguiente, el paquete BOGO encaja de forma natural en la página del producto como una de las opciones para ampliar la compra:

Además, puede adoptar la venta cruzada suave para presentar los paquetes como productos populares o añadir una sección interactiva debajo de la descripción de un producto que incluya complementos relevantes. En el ejemplo siguiente, las personas que visitan la página de mascarillas de barro pueden añadir cristales de baño y piedras de sal con un solo clic, así como ver rápidamente los detalles de los productos sugeridos y seleccionar o anular la selección de cualquiera de ellos:

También puede aprovechar la agrupación de productos durante o incluso después de la compra. Ofrezca a los clientes una idea de lo que pueden añadir e infórmeles de cómo pueden ahorrar en la oferta y beneficiarse de ella.

Nuestra aplicación Last Upsell le permite añadir ventas cruzadas posteriores a la compra, y también puede posicionarlas como productos agrupados.

6. Llama la atención sobre tus paquetes en las redes sociales

Si ha creado un paquete de productos perfecto, difúndalo. El comercio social puede ser una forma eficaz de promocionar sus ofertas; por ejemplo, los vídeos que muestran las ventajas de los paquetes ganan mucha tracción en TikTok. Al cooperar con personas influyentes o crear su propio contenido de vídeo, puede interactuar con el público, responder a sus preguntas e inquietudes y, como resultado, conseguir más ventas.

7. Sincronizar el inventario

Es importante realizar un seguimiento de los niveles de inventario de los artículos incluidos en los paquetes. Cuantos más productos se incluyan en un paquete, más puntos diferentes de datos de inventario tendrá que sincronizar. Si un solo artículo se agota, todo el paquete no debería aparecer como disponible.

Si utiliza aplicaciones o plugins de paquetes en su tienda, normalmente sincronizarán su inventario automáticamente. Si tiene un paquete creado manualmente, asegúrese de realizar un seguimiento del movimiento de existencias de todos los productos y establezca alertas de existencias bajas.

8. No deje nunca de analizar los datos de los clientes

Analice periódicamente qué artículos funcionan mejor y entre qué segmentos de clientes, qué artículos se quedan a menudo en carritos abandonados, qué productos reciben mucho tráfico pero no venden, etc. Esto le ayudará a crear paquetes basados en datos que atraigan a los compradores prediciendo y abordando sus necesidades, ofreciéndoles valor añadido y emocionándoles.

Agrupe los productos

La agrupación de productos le abre múltiples vías para hacer crecer su negocio de comercio electrónico. Puede ayudarle a aumentar el AOV y la fidelidad de los clientes, así como a distribuir mejor el inventario y evitar el stock muerto. Esperamos que estos consejos le ayuden a establecer una estrategia de agrupación eficaz y a conseguir clientes más satisfechos.