Eコマースビジネスを成功させるためには（どんなビジネスでも）、目標を知り、結果を測定する必要があります。 そのための唯一の方法はありませんが、普遍的に使用できるEコマースに不可欠な測定基準がいくつかあります。
Eコマースにおけるパフォーマンス追跡はよく議論されるトピックですが、調査によると、ブランドの30％が 意味のある指標を見つけることができず、70％以上が投資収益率を測定していないことが明らかになっています。 具体的な目標がなかったり、適切に監視されていなかったりして、あなたのビジネスが真空の中に存在しないようにしましょう。
この記事では、Eコマースにおける10の重要な指標をご案内します。 すでに追跡しているものがいくつあるかチェックし、KPIと指標の設定と分析のプロセスをどのように改善できるか考えてみてください。
本題に入る前に、EコマースのKPIとメトリクスの違いを整理しておきましょう：
- メトリックスは、訪問者数、カート放棄のレベル、ソーシャルメディア上のエンゲージメント、リピーター率など、あなたのストアに関連するあらゆるものを測定することができる定量的なパフォーマンスパラメータです。Eコマースメトリックスのリストは実質的に無限であり、それぞれはさらに分割することができます：例えば、全体的なコンバージョン率と多くの異なるマイクロおよびマクロコンバージョンの率を測定することができます。
- KPI（重要業績評価指標）とは、あなたのビジネスの成長を定義し、あなたにとって重要なパラメータです。 すべてのKPIはメトリクスであり（メトリクスがKPIではありません）、KPIとして設定するために、たくさんのメトリクスから何を選択するかはあなた次第です。
Shopifyを無料でお試しください。
Eコマースの10大指標
ここでは、様々な指標、なぜ必要なのか、どのように計算するのか、どれくらいの頻度で追跡するのかについて説明します。 あなたのストアで測定できるものの状況を理解したら、EコマースのKPIとして何に焦点を当てるべきかを定義しましょう。
できる限りすべてをモニタリングすることに意味はありません。 膨大な数のパラメータに惑わされるのは簡単です。 あなたのストアの開発のどの段階においても役に立つと思われるメトリクスにのみ、時間と労力を割きましょう。
1.売上コンバージョン率
売上コンバージョン率 = 注文数 / 訪問者数
コンバージョン率とは、ストアの訪問者のうち何人が実際に何かを購入したかを示すものです。また、カートへの追加率やロイヤルティプログラムへの登録率などのマイクロコンバージョンを測定することもできます。 あるいは、チャネル別（ウェブサイトトラフィック、PPC、Eメール）、キャンペーン別、商品カテゴリー別にEコマースのコンバージョン指標を追跡することもできます。 しかし、何よりもまず、最終的に何人が注文したかを追跡する必要があります。
Unbounceのレポートによると、2021年の平均コンバージョン率は5.2％だった。 この数字はEコマースのニッチによって異なることに注意しよう。
Eコマースのコンバージョン率最適化ガイドで、成果を上げる方法を学びましょう。
2.平均注文金額（AOV）
平均注文金額＝総収入÷注文数
ほとんどのEコマース指標と同様に、AOVの良し悪しについて普遍的な答えはありません。 価格帯、定期的に必要とされる可能性など、商品によって大きく異なります。
商品の種類に関係なく、AOVを追跡することは役立ちます：
- 収益性を測定する。 平均顧客獲得コスト（CAC）と照らし合わせることで、AOVは、マーケティングおよび販売努力が報われたかどうかを示します。 持続可能なビジネスのためには、AOVはCACよりも有意かつ一貫して高くあるべきです。
- 店舗の成長を理解する： 異なる期間のAOVデータがあれば、そのダイナミクスを見ることができます。 AOVの急上昇や下降（例えば、季節のセール中やセール後）が予想されますが、明らかな理由もなくAOVが減少していることに気づいたら、それは調査し、問題を見つけ、修正するためのシグナルです。 同様に、この指標に大きなプラスの変化があり、どのような行動がそれに貢献したのかわからない場合、素晴らしい結果を確固たるものにするために、何が起こったのかを分析することは理にかなっています。
- 将来の収益を予測 する トラフィックやコンバージョン率など、他のEコマース指標と組み合わせることで、予想される収益を確認し、それに応じて予算を計画することができます。
AOVを高めるには、アップセルやクロスセリングのテクニックを導入したり、商品をバンドルしたり、購入時に無料ギフトを提供したりすることができます。 送料無料の条件を顧客に知らせることも、顧客がより多く消費するための大きな動機付けとなります。
3.顧客生涯価値（CLTV）
顧客生涯価値＝注文金額×一定期間の注文数×顧客寿命
顧客生涯価値は、平均値だけでなく、個別に測定することもできる。顧客セグメンテーションを利用し、区別された各グループの価値を分析することは理にかなっている。 これにより、どのような顧客セグメントがより多くの利益をもたらすかに基づいて、リソースを効果的に配分することができる。
生涯価値が最も高い顧客に関する情報は、次のようなものを与えてくれる：
- 顧客とのエンゲージメントを向上させる可能性： コミュニケーションをパーソナライズし、価値の高い顧客をターゲットとした限定取引を設計することができる。
- 高付加価値顧客特有の購買パターン（例えば、特定の製品カテゴリーに強い関心を持っている、製品のカスタマイズを要求することが多いなど）に気づけば、マーケティングや広告キャンペーンに活用することができます。
顧客セグメンテーションといえば、RFM分析はあなたのビジネスにとっての価値で顧客を分ける確実な方法です。 あなたのストアがShopifyで運営されているのであれば、6つの特徴的な顧客グループについて消化可能な情報を提供するLoyalアプリを試してみてください。
4.顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得コスト = マーケティング費用 / 新規顧客の注文数
この指標は、顧客獲得単価（CPA）とも呼ばれ、全体的に測定することも、特定のチャネルごとに測定することもできます。
顧客獲得コストが十分に低いかどうかを理解するには、CLTVとAOVの測定値を見て ください。 顧客獲得コストは、収益が増えた場合にのみ正当化されます。 安定した運営を維持するためにどれだけのコストが必要かは、価格マージンや在庫コストのような様々な要因によって異なります。
5.カート放棄
カート放棄率 = 1 - チェックアウト完了数 / カート作成数
カート放棄率の平均は約70％です。 重要なのは、それを改善できるかどうかです。
この指標を定期的に追跡することは、あなたの助けとなるだろう：
- 潜在的な収益損失の把握： カート放棄率に平均注文金額を掛ければ、どれだけの金額があなたの指をすり抜けたかを可視化することができます。
- 購入ファネルの異なるステージで起こる主なコンバージョンブロッカーを調査 する。 何人の訪問者がカートを放棄し、このパラメータが時間と共にどのように変化するかを知ることで、何が人々の購入を妨げているのか、どのような変更を実施すれば彼らのモチベーションに影響を与えるのかを分析することができます。 このコンテキストでは、ヒートマップツールがユーザーの動きやアクションを見るのに役立ち、彼らがいつカートを放棄するのかを正確に理解することができます。
カート放棄の最大の原因の1つは、複雑すぎるチェックアウトプロセスです。チェックアウト最適化ガイドで改善方法を学びましょう。
6.返金率
返金率 = 返金件数 / 注文総数
Eコマースビジネスにおいて、返品や返金の処理は避けられないものです。 実際、平均返品率は2020年から2021年にかけて6％増加し、16.6％に達しています。
また、商品が生鮮品や季節商品である場合、デッドストックが発生し、予算の大きな足かせとなる可能性もある。
とはいえ、顧客からの返金要求の頻度や、この指標が大きくなっていないかを監視し、それを最小限に抑える方法を考えなければならない。
リアルな商品画像は返金率を下げるかもしれません。 動画はさらに効果的であることが証明されています。動画コンテンツを取り入れること、YouTubeとリンクさせること、ソーシャル・コマースを活用するためにインフルエンサーと協力することを検討してください。
7.リテンション
リテンション率＝（期末顧客数-新規獲得顧客数）／期首顧客数
この指標は、食品、衛生用品など、購入頻度の高い商品を販売する店舗にとって特に重要である。
リテンションはアクイジションよりもはるかに改善しやすく、わずか5％の増加でも 25～95％の利益増につながります。 このことを念頭に置いて、顧客に再来店を促し、より多くの購入をしてもらうよう努力すべきです。
コンバージョンとAOVを高めるために述べたヒントは、リテンションを高めるためにも有効です。社会的証明指標やロイヤルティプログラムもかなり役に立ちます。
8.クリックスルー率
クリックスルー率 = クリック数 / ビュー数
このパラメータは、個々のチャネルやキャンペーンごとにトラッキングされます。 GoogleやソーシャルメディアのPPC広告を何人がクリックしたか、Eメールから何人のユーザーがウェブサイトを訪問したかなどを分析することができます。
平均的なCTRはかなり低く、例えば検索広告では1.6％程度、Eメールでは2％程度です。 それでも、CTRを測定し、改善を試みることには意味があります。
CTRは、マーケティングやSEOの成功を分析する上で重要 です。 キャンペーンへのさまざまなアプローチを試し、このパラメータを比較することで、ユーザーの注目を集めるために何が最も効果的かを知ることができます。
例えば、Google Search ConsoleからオーガニックのCTRを学び、インプレッションは多いがクリックが少ないページを最適化することで、SEO戦略を調整することができる。
9.在庫売上比率
売上高在庫率 = 在庫金額 / 売上金額
在庫管理には様々な指標を使用することができますが、その中でも在庫対売上比率は最も重要な指標の一つです。
この指標はゼロに近ければ近いほど良く、必要なだけの在庫を発注・保管し、売れていない在庫にコストをかけすぎたり、予期せぬ在庫切れを起こしたりしないよう、管理することが重要である。
在庫対売上高比率は、在庫における資本配分を理解するのに役立ちます。 回転率（特定の商品の販売と再入荷の頻度を示す）や、日次、週次、月次在庫（各商品の数量）のスナップショットと併用すれば、在庫レベルの改善が必要な時期や、補充計画を修正すべき時期を知ることができます。
10.ネット・プロモーター・スコア
ネット・プロモーター・スコア＝プロモーター（9～10の評価をした顧客）の割合-デトラクター（6以下の評価をした顧客）の割合
この指標は積極的に収集する必要がある指標です。 店舗とそのショッピング体験を0～10段階で評価してもらうアンケートに対する顧客の回答によって測定されます。 このアンケートは、注文確認ページのポップアップとして表示したり、ショッピングアプリで使用したり、Eメールで送信したりすることができます。
当然ながら、あなたのゴールは、できるだけ多くのプロモーターを獲得することであり、あまり満足していない顧客には、彼らのニーズやあなたの店で抱えている問題を知るために追加のステップを踏むことである。
例えば、感情的な反応によって顧客体験を測定するEmotional Value Index（EVI）などです。
Eコマースの指標はどのくらいの頻度で追跡するのか？
KPIは通常、月次、四半期、年次で測定されます。 期間が短いと、ビジネス目標に向かってどのように進んでいるかを比較し、洞察するのに十分なデータが得られないかもしれません。
例えば、サイト訪問数、注文数、在庫販売数などです。 現在広告キャンペーンを実施しているのであれば、その結果を毎日測定することも意味があります。 ソーシャルメディアで活動している場合も同様で、エンゲージメントのレベルを毎日追跡します。
そして、いくつかのパラメータを毎週または隔週でチェックすることができます：カートの放棄、AOV、CAC、およびこの時間枠であなたにとって重要な他のもの。毎月のチェックアップでは、より大きな画像を示すEコマース測定基準に焦点を当てます：リテンション、解約（定期購入ベースの製品の場合）、および同様に毎週述べたパラメータ。 これらはすべて、年間レポートに含めることもできますが、売上に関連する測定基準に集中することをお勧めします：売上コンバージョン率、訪問者あたりの売上、在庫回転率など。
eコマースのKPIを設定するには？
EコマースビジネスのKPIを設定する際は、SMARTフレームワークに従い、選択した指標を確実にします：
- 具体的：例えば、コンバージョンを測定したい場合、具体的にどのコンバージョンを測定するかを決定する（完了した注文のみ、または他のものも）。
- 測定可能：すべてのKPIは定量化可能で客観的であるべきです。
- 達成可能なもの：あなたが目指している結果は達成可能であるべきです。
- 関連性：あなたのビジネスにとって何が重要かを考えましょう。 例えば、Eメールにマーケティング活動を集中させるのであれば、オプトインやクリックスルー率のようなEメール関連のKPIをいくつか持つことができます。
- KPIをチェックする頻度を決め、Eコマースのベンチマークを達成するための期限を設定しましょう。
もう1つの有用なフレームワークはAARRRで、5つのステージに基づいてKPIをグループ化することを提案しています：
- 獲得：何人の顧客を獲得したかを評価することが重要です。
- Activation（活性化）：この側面は、顧客を顧客に変える可能性のあるステップを示す（例えば、ニュースレターに登録したり、欲しいものリストに商品を追加したりする人の数）。
- 収益：ここでは、注文の指標に関連するすべてを測定します。
- リテンション：何人の顧客がリピーターになってくれるのか、また何がリピーターに影響を与えるのかを理解する必要があります。
- 紹介：この段階では、何人の顧客が最も忠実な顧客となり、あなたの店を他の人に勧めるかを分析します。 NPSとその代替指標がここで登場します。
いずれにしても、あなたのビジネスと具体的な目標に適用できるKPIを設定しましょう。
